Супервайзер — от английского supervisor (надзиратель, надсмотрщик).
Символичное название, не правда ли? Но мы серьезные люди, возможно в будущем ты сам будешь претендовать на эту должность, а потому давай без малейшей иронии, детально разберем сущность, функции и значение этой любопытной должности.
Супервайзеры появились в 70-х годах двадцатого века в Соединенных Штатах Америки, как сотрудники, повышающие контроль над деятельностью персонала. Каждому человеку свойственны маленькие слабости и основная задача супервайзера эти слабости исключить. Прежде всего, эта должность – продукт высокотехнологичного подхода к организации труда. Супервайзер всего лишь инструмент, соединяющий быстро вращающиеся шестеренки рабочего коллектива.
Супервайзер практически для любого торгового представителя — это наиболее часто встречающийся, а зачастую и единственно доступный в компании руководитель. Более того, он и исполняет роль основного связующего звена между компанией и полевым персоналом. Супервайзер — это небольшой начальник. Он управляет группой (командой) из небольшого (не больше 10, так как дальше резко снижается возможность контроля) числа торговых представителей и (или) мерчендайзеров.
Основные функции супервайзера:
— контроль над деятельностью подчиненных;
— практическое обучение подчиненных;
— консультативная поддержка;
— координация действий команды, распределение задач;
— планирование;
— трансляция (доведение) целей, задач и политик компании до подчиненных;
— предоставление отчетности по деятельности команды;
— административная работа (учет рабочего времени, расчет заработной платы и т.д.);
— подбор персонала.
Это официальные функции, но имеется еще одна, неофициальная, но, на мой взгляд, важнейшая: супервайзер должен быть лидером команды, гарантом ее целостности и эффективности.
Теперь можно поговорить и о том, что происходит на самом деле. Отношение торговых представителей к человеку, занимающему эту должность, обычно отрицательное, реже скептическое и совсем редко сочувствующее. От супервайзера практически никогда не зависит результат команды: хороший супервайзер просто не мешает торгпредам заниматься своей работой; плохой – создает иллюзию постоянного участия в любом достижении, хотя все происходит как раз вопреки его требованиям.
Но супервайзера можно и пожалеть, ведь он — человек несчастный, лишенный личной жизни, часто ненавидимый подчиненными и нередко презираемый руководством. Должен быть руководителем и старшим партнером в команде, но обычно не является первым и еще реже становится вторым. Супервайзер — это прокладка между завышенными ожиданиями руководства и «справедливым гневом» торговых представителей в ответ на «глупые» планы и распоряжения. Супервайзер без зазрения совести присваивает твои достижения, но и отвечает за все промахи. В супервайзерах ценят солдафонские качества: беспрекословное подчинение даже тупым распоряжениям и стремление выполнить их любой ценой. И никому нет спасения от супервайзера, бездумно пытающегося воплотить в жизнь все услышанное на совещаниях и митингах. Думающий супервайзер — существо несчастное от безысходности своего положения. Многие торгпреды полагают, что супервайзер это наиболее естественный путь их карьеры. Боже тебя от этого упаси! Супервайзерская должность – вероятный карьерный тупик! К счастью, хороший торговый представитель редко становится супервайзером. Вся проблема в личных качествах, которые не спрячешь на собеседовании, а именно во внутренней независимости и достоинстве. Поэтому супервайзерами чаще всего становятся откровенные карьеристы, и те, кто имеют «особые» отношения с руководством. При отборе на должность все это маскируется красивым словом «компетенция».
Некоторые серьезно полагают, что важной функцией супервайзера является обучение. Не заблуждайтесь, супервайзер, как правило, не может чему-нибудь научить! Монотонное повторение инструкций и стандартов не обучение, а профанация. В реальной ситуации, в торговых точках от супервайзеров обычно мало толку. И этому есть простое объяснение: основной из таинственных компетенций при отборе кандидатов на эту должность является способность управлять, а совсем не работать в полях. Поэтому нет ничего странного в том, что супервайзер не является профессионалом в продажах.
Супервайзер должен быть командным игроком, по сути. Но, как правило, своим присутствием редко сплачивает команду, и легко может ее загубить. Я сам сталкивался с подобным «специалистом» и с огромным счастьем уволился не из компании, а от своего руководителя. Чем он был плох для торговых представителей? Во-первых, многочасовыми ежедневными собраниями. Когда другие команды уже работали в «полях», мы часами тратили драгоценное время на разбор каждой торговой точки, каждого этапа визита. Во-вторых, завышенными требованиями: «Парни! Есть цель — надо её выполнить, во что бы это не стало». А зачем умирать ради не проданного блока сигарет? В-третьих, наш «супер» не мог ничему научить, а совместные визиты с ним растягивались до десяти часов вечера, так как после посещения торговой точки по часу разбиралось (простите, анализировалось!) каждое действие. В-четвертых, он никогда не знал, что именно требуется от команды, и поэтому ставил противоречивые задачи. В-пятых, наша работа проходила в атмосфере постоянного недоверия и тотального контроля. Мы же хотели нормально трудиться, а не каяться. Коллективное письмо руководству отдела продаж с требованием поставить на место супервайзера вызвало сильный резонанс в компании. Но вскоре нам объяснили, что его ценность гораздо выше, чем ценность команды, и к тому же «разбор полетов» мог создать опасный прецедент. К чему это привело? Когда я написал через пару месяцев заявление об увольнении, в течение положенных по закону на отработку двух недель, моему примеру последовало еще трое коллег (и это из семи работавших!). Причем я ушел к более сильному конкуренту, выдержав серьезный вступительный конкурс. Моя бывшая команда в одночасье превратилась в кузницу кадров для других компаний. За следующие два года от горе-супервайзера убежало достаточное количество людей, достаточное чтобы самый упертый из его начальников, наконец, понял, что дело все-таки не в недостатках торговых представителей.
Однажды я встретил бывшего руководителя на улице.
— Как дела? — спросил я. — Все еще работаешь?
— Уволили, практически вышвырнули, — грустно вздохнул тот. — А я столько вложил в победу компании!
«Туда тебе и дорога!» — ехидно подумал я, но тоже вздохнул, понимая, что псевдоспециалист «с многолетним опытом работы в крупной западной компании» быстро найдет себе новое место и будет с рвением губить следующую команду.
Чтобы не обобщать скажу, изредка в «полях» встречаются парни, талантливые в общении, трудолюбивые, сочувствующие, знающие дело, харизматичные и настоящие лидеры. Глядя на них, можно утверждать: технологии работают! Жаль только, что настоящих супервайзеров единицы, и они очень быстро перескакивают на следующую ступень.
Уважаемый Михаил, буду Очень Вам благодарен, если в первую очередь вы зальете материал по темам:
— как правильно сформировать заказ (желательно с подробными расчетами на примерах, формулы);
— работа с остатками;
— как грамотно общаться с администрацией;
— как грамотно составить маршрут, по каким критериям;
Очень понравился материал про НДС, кратко и доступно для понимания.
PS Если кто-то из коллег по «цеху» захочет помочь советом, буду признателен
Павел, учту пожелания.
Дааа… Не ожидал принять такой «душ» из помоев… И ни одного слова о том, как угодить и тем, и другим???
Сергей, не обижайтесь. Любой человек имеет право на оценку. Может быть Вам и показалось это слишком резким. Однако я знаю многих, кто прочитав эту статью, воскликнул: «Все правда!» Во всяком случае Ваш интерес к материалу, размещенному на сайте, показывает что Вы из последнего абзаца статьи. Прочитайте его еще раз.
Я в своё время сам частенько «плевал в спину» своему «суперу» и с завистью смотрел на параллельную команду, где супервайзер был её душой. Когда его провожали на повышение в другой город, у всех слёзы наворачивались!
А у меня была ситуация, когда я уволился из вообщем-то неплохой компании только из-за супервайзера, который буквально гнобил торговых представителей. Сильные ушли, слабые прогнулись. В минусе оказалась компания.
Прочитанное напомнило свой нелегкий путь. Взглянул на себя с другой стороны.
Спасибо за статью, Михаил! Изложено «как оно есть» (зачастую)! Очччень напомнило моего бывшего «супера»!!!
не такие мы..неправда..мы за все в ответе..а агент продал и пошел домой щи хлебать…а нам на ковер нагибаться и отчитываться…
у меня 15 агентов было…1 не выполнил план хотя бы и я на голом окладе..а 14 агентов получили полные деньги:(
Вот вы написали «Супервайзерская должность – вероятный карьерный тупик!» мне непонятно почему так считаете, аргументируйте.
Спасибо.
Олег, если Вы внимательно перечитаете статью, то поймете почему. Все дело в отношении к супервайзерам не только со стороны торговых представителей, но и менеджеров. Супервайзер — тот же прапорщик, а много ли встретишь бывших прапорщиков, выбившихся хотя бы в майоры?
Адилхан . Очень точно описаны характеристики суперов . Я несколько лет изучал психологию , затем опробовал все в полях . Все получается , но только не то, что говорят на тренингах компаний . Я не раз спорил с приезжими тренинг-учителями .
Но в последнее время мне надоело учить своих директоров и суперов как им вести дела и разговаривать с людьми сидя на зарплате торгового . Они советуются со мной , когда «буксуют» , а потом , когда продажи растут , говорят «я сказал». Гордыня . Я решил прыгнуть выше на ступень супера . Постараюсь не мешать своим торговым .
И к нам сейчас пришел новый супервайзер с западной компании, одного работника уволил уже через неделю. хорошая команда у нас была, чувствую скоро от нее ничего не останется.
Автор статьи явный неудачник,который доработает до 35-40 торг предом и пойдет в охранники.
Михаил, обобщаете Вы сильно. И среди торговых, и среди менеджеров высшего звена встречаются тупни. И какая-то обида, желание пожаловаться, что-ли, читающим, на Вашу несложившуюся карьеру, сквозит в посте. Я работал во всех должностях, начиная от мерча и заканчивая менеджером отдела. Сейчас, по воле судеб работаю снова супервайзером. Скажу одно, если у Вас подобное видение функции супервайзера, то либо Вам сильно не повезло с компаниями и коллегами по цеху, либо Вы сам, извините, далеки от профессионализма.. Жаль
Дмитрий и Сoffin я обещал адекватно относиться к критике. К критике, но не обвинениям и оскорблениям. Поэтому к комментариям о моей несложившейся карьере и прочем непрофессионализме приложу вот эту ссылку.
Описано все очень хорошо. Работаю торговым уже почти год, за это время сменилось три менеджере(супервайзера) в нашей команде. С последним работается лучше всех, поскольку я работаю за 200 км от компании, то Эффект от моей работы процентов на 50 зависит именно от супера. За прследние 2 месяца ощутимый прирост в продажах, не без участия менедеджера, он занимал более высокую должность, но пришел к нам в компанию с перспективой на ступень ниже, хороший менеджер. Умеет мотивировать причем не навязчиво. Короче много зависит от «супера».
Чушь, подобного я еще не читал!!!
Монолог несостоявшегося/не замеченного «специалиста».
Если вы считаете великими достижениями свою карьеру, то готов вас разочаровать. За 6 лет люди становятся ком.директорами, или по меньшей мере директором филиала. И все они проходят ступеньку под названием супервайзер.
Коммерческими директорами где? В Проктере или Бритиш Американ Тобако? Наверно все-таки нет. Если же в ООО «Запсибсухарьпокабакамсбыт», то это не карьера, а фикция. Когда кризис начался много таких коммерческих в КАМы и супервайзеры приходили проситься, и что характерно ни один из них не прошел собеседования из-за нехватки профессионализма.
Прочитал. Многое жизненно. Сам работаю супервайзером.
Требование компании к супервайзеру — личным примером показывать. Да и сам чувствую что парни в некоторых вопросах опытнее меня по части общения с клиентами, владения нюансами (цены конкурентов, отзывы, и проч).
Но.
При всем при этом — когда копнешь поглубже, выясняется что твой менеджер не знает характеристик продукта, да и много чего еще. В результате — часть клиентов может быть потеряна (в технике использовали несоответствующий продукт, претензии изза поломок — к нам).
В целом статья хорошая, чувствуется знание дела.
А автор — работал супервайзером интересно?
Дааа, автор! Печально и грустно. Весьма жаль твоих работодателей, которым ты «успешно продал себя как профессионала» на собеседовании. Это называется пустить пыль в глаза. Начитаться книг, запомнить умные слова, подготовить правильные ответы на нужные вопросы и смело идти на собеседование. а реально практических достижений и советов не видно ни в статье ни в работах в целом. Все поверхностно, общими словами и далеко не всегда верно. 6 полных лет Вашей «успешной» карьеры — 6 компаний. стоит задуматься. Кол за статью и автора в угол!
Это только твоя точка зрения. Напиши альтернативный «справочник», тогда будем сравнивать и оценивать: кому «кол», а кому «отлично». А впустую кричать — любой может.
Доброго времени суток всем коллегам.
Меня зовут Олег Трофимов, я менеджер по обучению и развитию персонала, пришедший в профессию как раз из продаж. Михаил, у вас отличный сайт, вмещающий большое кол-во нужной информации. Спасибо за труды. Сначала увидел комментарии к этой статье и подумал- людей откровенно задело за живое, значит что-то интересное. Я не ошибся. Очень однобокая оценка труда супервайзеров, сделанная исключительно в негативном плане и явно вызванная какой-то сильной душевной травмой в прошлом. Конкретика:
1,»Хороший супервайзер просто не мешает торгпредам заниматься своей работой; плохой – создает иллюзию постоянного участия в любом достижении, хотя все происходит как раз вопреки его требованиям».
Как супервайзер может быть «хорошим», если он приходит на территорию и «не мешает заниматься своей работой»? Как он организует работу команды, если он «не мешает»? Для чего тогда он и в чём разница между ним и бухгалтером Зинаидой, также «не мешающей» заниматься продажами торговой команде?
2,»Поэтому нет ничего странного в том, что супервайзер не является профессионалом в продажах».
Я знаю лично не менее десяти супервайзеров, которые знают КАК продавать, УМЕЮТ это делать и куют кадры, которые становятся движущей силой продаж компании. Если «супервайзер» не является профессионалом в продажах, он кто угодно, но никак не то, чем вы его назвали, Михаил.
3,»Жаль только, что настоящих супервайзеров единицы, и они очень быстро перескакивают на следующую ступень».
Опять обобщение, опять личная оценка. Настоящих супервайзеров много и как раз настоящими являются те, что работают на своей должности и работают, надо заметить, с удовольствием, годами. Перескакивают как раз те молодые выскочки, которые чураются полевой работы, не умеют строить отношения с командой и создавать структуру продаж на вверенной территории.
4,»В реальной ситуации, в торговых точках от супервайзеров обычно мало толку».
Складывается впечатление, что пишут о милиции- все не любят, но, если что случится- все непременно орут «мииилиииция!!!!». Если торговый откровенно тупит и не может продать- кого он позовёт в первую очередь? Супервайзера, который придёт, сделает и покажет «как надо». Если от супервайзера в торговой точке «мало толку», повторюсь- это НЕ супервайзер.
Михаил, вы хорошо пишете, у вас хороший опыт, но, пожалуйста, меньше эмоций, даже, если хочется привести примеры из полей. Если пример один- как в данной статье, это не есть хорошо. Это как писать о том, что все тренеры- не умеют продавать, поэтому пошли учить, а все начальники отделов продаж- карьеристы с нужными родственниками, а иначе как они заняли свои посты. Обобщения не приводят к истине:)
С уважением, Олег
Я был «хорошим» супервайзером до вчерашнего дня. Надеюсь, так меня воспринимал коллектив. Я не мешал, а направлял, подталкивал в нужном направлении своих ребят. Объёмы продаж росли ежемесячно. Не в разы конечно, но проирост был стабильным.
В какой-то момент обратил внимание, что один из торгпредов стал потихоньку «забивать» на работу. Моей ошибкой было то, что я не заменил его сразу, а пытался с ним нянькаться и наставлять на путь истинный (на данный момент человек уже уволен). В результате до учередителей дошли жалобы от двоих клиентов о том, что их вовремя не отгрузили. Мой непосредственный начальник имел с ними беседу о качестве работы на моей территории. Спустя небольшой промежуток времени, а точнее вчера, до меня довели «новое» видение моей работы. Можно смело забыть о каких-то нормальных отношениях в коллективе. Теперь я по часу в день, а то и более, буду заниматься никому не нужной работой по составлению планов на следующий день. Причём план в той фоме, что с меня требуют вызывает более чем недоумение. Мне скорее всего придётся требовать с торгов писанины на 2 страницы за каждый рабочий день. «Спрашивать» за все косяки с торгов придётся по полной.
Вообще вся сущность работы супервайзера поставлена с ног на голову. То, что пришло в голову моему руководству, могло родится только в стенах офиса, оторванного от реальной работы с розницей.
Если всё-таки удасться переубедить начальство выиграют все. Урок по мягкому отношению к подчинённым я уже получил. Мне уже впринципе не быть «хорошим» супервайзером. Но и «прапором» становиться нет желания. Выбор или искать другое место работы или идти по указанному пути, что в свою очередь приведёт к снижению продаж, текучке и ,соответственно, поиску нового места работы.
P.S. В продажах я профессионал, прекрасно знаю розницу и ассортимент.
Книга интереснее для новичков-просто и понятно.Год назад прочитал «Рабочая книга супервайзера»(скачал с интернета). Вот там намного подробнее всё. А последняя Ваша глава про супервайзеров уж очень напомнила мне ту книгу. Поэтому нет смысла изобретать велосипед-лучше совместными усилиями обновлять и расширять написанное ранее (сэкономите время и силы)). Ознакомиться можно на http://www.kpd.com.ua
Работаю торговым представителем. Работа мне по душе, не имею ничего против своего супервайзера. Считаю его очень грамотным и человечным. Всегда поймет, всегда во всем поможет.
Отличный справочник,спасибо!
Работаю торговым 5 лет на общем прайсе.За время работы было несколько тренингов-вообщем-то тоже самое,только после 10 часового рабочего дня(в течении нескольких дней) в полях-сами понимаете,как это все усваивается!В итоге приходилось учиться в процессе работы,если бы такой справочник попался раньше-было бы легче.Еще раз спасибо.
Статья заинтересовала также,как и Олега Трофимова-комментариями.Тоже захотелось высказаться.
За 5 лет работы сменилось 5 супервайзеров.
Все были разными и ушли по разным причинам.Только один продвинулся внутри компании и то,благодаря счасливому,для него,стечению обстоятельсв(в портивном случае сидеть ему на этой должности,пока самому не надоест).
Согласна с Михаилом:супервайзер-мостик между руководством и торговиком и найти баланс отношений между ними большое искусство,а этот баланс и есть тупик(ведь в случае успеха «оба берега реки»довольны и причин для каких либо изменений нет).К слову сказать,все наши супервайзеры были из лучших агентов(с выполнением планов,задач и т.п.)и с точки зрения торговиков-хорошими супервайзерами.А ушли-кто-то в свое плаванье,кто-то выше,но в другую компанию.
А вообще,в компании не будет нормального супервайзера,если руководство «цели,задачи и политику»не доводят до абсурда,не становится»самодуром»-отсюда и «прапоры»,которые хотят усидеть на своем месте.
«Мои» супервайзеры растут. За этот год уже двое КАМами стали. Но это потому что я их наверх толкаю, «продаю» руководству. Иначе — так и остались бы суперами.
Добрый день всем. Я работаю в продажах уже 3 года (мерчендайзером,менеджером,торговым)сейчас в моей команде освободилось место супервайзера, предыдущий супер сбежал за 2 дня до того как его собирались выпнуть)Подскажите как правильнее попытаться встать на его место,ведь я чувствую что готов. Единственным аргументом моего руководства является то,что (как они считают)моя команда меня не поддержит, хотя я знаю что это не так
Заранее подготовь план действий в случае назначения, чтобы аргументированно отвечать на разные возражения. Беда многих торговых представителей в том, что они думают, что если я — хороший торгпред и готов стать супервайзером, то уже пора. Совсем не так. Требуется не только мотивация, но и внутренняя, даже не готовность, а подготовка. А команда — это ерунда, типичное возражение. Постарайся преодолеть его.
ооо
Ошарашило?
Написано талантливо и с юмором)
работаю супервайзером,согласен не со всеми пунктами обвинения,но то,что супера сверху давит начальство,а снизу ненавидят и пытаются пнуть торговики-факт.
Мне лично руководитель советует побольше гнобить торговиков и пока я сам не понял,что с ними лучше дружить,а не давить,было очень сложно…
стараюсь не мешать им,помогаю советом или личным примером,свою команду собрал сам по крупицам(4 человека),те люди,которых мне навязало начальство-не смогли толком ничего….но совсем закапывать супера не дам))
ПС сайт у вас очень понравился,так держать!
Прям не могу пройти мимио! 🙂 Поддерживаю Олега ТРОФИМОВА ибо все действительно освещено с одной стороны и уж очень эмоционально.
1. Именно супер учит неопытных ребят КАК ПРАВИЛЬНО РАБОТАТЬ. Помню не мало случаев когда стажер после слова:
— Здравствуйте
Оглядывался на меня с немым вопросом в глазах: А что дальше говорить и делать?
2. Именно супервайзер создает команду, которая добивается результатов. И для этого надо обладать лидерскими качествами. Где то похвалить, где то подтолкнуть, где то надавить или отругать.
3. В торговых точках мало толку. Супер Должен научить торгового как делать свою работу, а не делать её за него. Иначе зачем такой торговый?
Да и спросить хочется Михаил сами супером не пробовали поработать? Попробуйте думаю изменится ваше мнение.
Отвечаю на последний вопрос: не работал, из мерчендайзеров сразу в руководители попал. Но если без шуток, у меня в подчинении 5 супервайзеров в двух столицах. Не подумайте, что я к ним как к собакам отношусь. Более того, это честные трудолюбивые ребята, по многим качествам выпадающие из описанной картины. Но это потому, что я знаю проблемы и заранее пытаюсь их предупредить.
Честно — мне мой нынешний супервайзер помог мобилизироваться. Ведь часто работа на территории скатывается до уровня «Галина-Валентина» и «почему после 15.00 ни одного заказа?». Ведь у торгового представителя часто по ходу работы «замыливается глаз», и перформанс падает. И — о чудо — супервайзер проводит аудит, выявляет килограмм недоработок, устранение которых приумножает былой перформанс.
Даже если супервайзер враг — отвечу просто: я благодарен врагам за то, что не дают мне расслабиться.
Я Считаю у хорошего супервайзера ,должна быть выробатованая харизма ,и искреная открытасть,а не игра на публику,натянутая улыбка,с мыслю,как меня все тут достали(я знаю ,что это не всегда легко,но над этим нужно работать),хотябы для торговых,которые считают своего супера учителем(наставником) …!Тогда такой супер на вес золата!
Хороший СВ не только не мешает, но и помогает в работе ТП. Нередко они в полях сталкиваются с трудностями, которые сами решить не могут, вот тут и нужен СВ, который поможет — обратится к руководству и найдет пути решения. Скажем если нет в ТТ стоек под продукцию и на складе нет. Да и «замыленный глаз» и ведущие позиции продвигать ТП нередко не начинают без постановки этих задач, контроля исполнения и помощи в реализации, если ситуация выходит за рамки работы ТП.
Помогает, конечно. Если, правда, у супервайзера глаз не замыленный.
Тема конечно спорная и часто субьективная..суперы же обычные люди,а люди разными бывают..Был за время моей работы и супер-самодур(дебил редкостный),который пришел из ниоткуда,и когда он пытался провести свой мастер класс -в итоге обделался..из-за него ушла команда сразу в 6 человек,и позднее уходили,и мне пришлось уйти из нормальной компании из-за такого»профессионала»..но..в другой компании(мясокомбинате) я столкнулся с суперами,которые почти поголовно были выходцами из торговых..совсем другое дело..они настолько помогали торговым(просто нет слов)-в неофисное время они ехали и ,кроме ненавязчивого контроля,пррокупали новые ТТ,записывая при этом в заслуги торговым..но это мне просто повезло поработать в таком коллективе))в целом конечно ситуация с суперами оставляет желать лучшего(полностью согласен с Михаилом)кстати за 2года реально не видел продвижения супера вверх по карьерной лестнице без определенных связей-это факт.и часто суперы просто зациклены На теории техники продаж и пр. Штампах,что аж смех берет- тупо роботы )))..общем коммент-это всего лишь мое видение этой темы
«Думающий супервайзер – существо несчастное от безысходности своего положения.» — улыбнуло))) Спасибо за качественный ликбез (имею ввиду весь сайт) — емко и по-существу, чувство юмора — неотъемлемое качество «продажника». Неоднозначность — право автора. Хотя конечно супер, пытающийся «не мешать» торговым — жалкое зрелище)) душераздирающее..))
Наверно все таки есть разница между Суперами. Либо взять просто супера на работу, либо поднять перспективного торгового до супера. Отношение к торговым и к клиентам разное.
Спорная статья, вернее спорна вся ситуация, касающаяся должности супервайзер. Супервайзер, получается, помощник руководителя, с не вполне неясными функциями. И эти недоработки ведут к таким негативным последствиям — просто эта должность не во всех компаниях до конца продумана, да и не только эта, все новые должности нуждаются в доработке, тот же торговый: там одни обязанности, там другие. Не продумана сама цепочка взаимодействия руководителей разных звеньев, но, про это уже, наверное, нужно писать кому-то научный труд,т.к. сразу все исправить не получится.
По-моему мнению, супервайзер должен быть, ну это ясно, профессионалом в продажах (т.е. навыки общения, убеждения и пр.), должен понимать, что люди — не машины, т.е. не изображать из себя руководителя, а быть лидером, который и похвалит за работу(именно за выполненное действие, а не просто так) и поругает, а после этого создаст ситуацию, что захочется исправить свою ошибку с удовольствием и еще больше сделать. Это портрет моего руководителя, проверки с ней для меня были счастьем: во-первых, мы раньше заканчивали, т.к. перед поездкой вместе планировали этот день и у нас еще хватало времени попить чай и поговорить, она мне рассказывала свой опыт, свои достижения; во-вторых, хоть она и кричала на нас за косяки, но именно за косяки, а не за невыполнение какой-нибудь невыполнимой задачи; в-третьих, на собраниях в офисе(1 раз в неделю), она создавала такую атмосферу, что хотелось пойти и продать: она искала вместе с нами пути, где можно продать товар, спрашивала наше мнение, что не мало важно, и, главное, считалась с ним, мы обменивались идеями о том, как лучше продать, кому продать и т.д. Иногда, даже, звонила по делу, а потом спрашивала: «Ты хоть обедала? Мне здоровый персонал нужен, а не с язвой желудка!» или ее фраза любимая: «Блин, Маша, мне деньги нужны и, если ты выполнишь план, я их получу, ну и ты соответственно столько-то получишь, тебе сколько надо? 30000? Ну, давай считать, как тебе их получить». И все мне удавалось. И я не говорю, что она с нами, как в детском саду, за ручку водила, у нас была свобода и в решениях и во времени, наши предложения по нашим территориям, стояли на первом месте, она просто иногда предлагала обсудить и ее идеи. И халявы, кстати, не было, все работали, потому что сами хотели достичь результатов, а не сократить до минимума время рабочего дня. Но, это идеал супервайзера, который я, хоть и каряво, но описала. Человек, который знает, что от него требуют и пытается это осуществить, а не сделать вид. С другими мне не всегда везло: одни строили из себя начальство, другие углублялись в отчеты, надеясь, что в офис надо приезжать ежедневно, хотя бы, чтобы сказать: «Здрасьте, ну я пошел», третий так вообще пытался с помощью торговых проворачивать свои махинации — его быстро уволили. К сожалению, в данной ситуации роль играет именно сам человек, работающий супервайзером,а компании, пока, просто набирают людей и некоторые из них — это ребята с улицы, с каким-то опытом работы, которые просто хотят быть руководителями и слишком много внимания уделяют созданию вида «я главный» вместо того, чтобы реализовывать реальные цели. Хорошо, если это быстро заметят.
Уф, высказалась.
Михаил, одно ваше резкое высказывание — и столько комментариев, аж кладезь информации получился. А что, вы даете направление, высказываете свой опыт, народ делится своим. Еще один плюс сайту 🙂
Менеджер компании «Меридиан Плюс», выпускающей снеки, Михаил Горностаев до сих пор жалеет о несостоявшейся карьере в табачном гиганте British American Tobacco. Кандидат исторических наук, нашедший призвание на рынке FMCG, не вписался в культуру «великой BAT». Получив за очередной ассесмент оценку выше высшей (отличной в компании считается «достиг», ему же поставили «превысил»), желаемого повышения он не добился.
Работал Горностаев торговым представителем фирмы «Международные услуги по маркетингу табака», подразделения «БАT Россия». По его выражению, в «пехоте маркетинга». Его привлекал тщательно создаваемый компанией образ: открытость, свободное обсуждение задач всеми сотрудниками независимо от ранга, прозрачность карьерного роста. Так что, когда было объявлено, что через год откроется вакансия менеджера по работе с ключевыми клиентами (regional key account manager, или КАМ), и всей команде «полевых игроков» предложили попробовать за ту же зарплату одновременно выполнять и часть обязанностей КАМ, Горностаев с радостью согласился. Заметное увеличение нагрузки давало ему шанс перескочить сразу через иерархическую ступеньку. По итогам года он получил оценку «превысил». Но должность ему не досталась. Претенденту объяснили, что «пехотинцы» не отвечают одному из условий конкурса: требовался двухлетний стаж на менеджерской позиции. Каково же было общее изумление, когда КАМ был назначен такой же торгпред, проработавший в компании меньше года.
По мнению Горностаева, сработал человеческий фактор: накануне в их команде сменился «тренер» — менеджер, отвечавший среди прочего за подбор персонала. И привел на открывшуюся должность своего бывшего подчиненного. Когда Горностаев попробовал выяснить, чем он не подошел, ему назвали нехватку аналитических навыков. Тогда он решил «форсировать ситуацию» и подготовил статью о причинах неудачного маркетинга в табачной отрасли, которую приняли в отраслевой журнал. Известил свое руководство и показал текст. Надо ли говорить, что печатать статью ему отсоветовали. Лишившись последних иллюзий, Горностаев уволился. Но еще перед увольнением, говорит бывший торгпред, линейный менеджер объяснил ему суть проблемы. Горностаев был «ничей»: не пытался сблизиться с начальством, примкнуть к группе, найти «локомотив» для карьерного роста.
У работника своя правда, у компании — своя. Менеджер по обучению и развитию персонала «БАТ Россия» Ольга Климанович объясняет неудачу Горностаева тем, что на этапе отбора у него выявили недостаток менеджерских и лидерских качеств. Ассесмент же, на результаты которого он ссылается, — это ежегодная оценка трудовой деятельности сотрудника на занимаемой должности, не имеющая прямого отношения к переходу на другие позиции. «Все функции Михаил выполнял в рамках своих должностных обязанностей и по собственному желанию», — объясняет Климанович. И вообще, «БАТ Россия» работает в высококонкурентной сфере и заинтересована в росте талантливых специалистов, даже «ничьих». В доказательство Климанович приводит цифры: в прошлом году повышены в должности 216 сотрудников, 14 — направлены в представительства в других странах. «Конечно, сотрудники не всегда довольны тем, как складывается их карьера, — говорит она. — Зачастую это вызвано тем, что их амбиции не соответствуют реальным возможностям».
В статье Михаила спрятана глубокая обида и отсутствие реализации в данной области.В чем то он конечно прав.Но статья написана как то уж слишком однобоко.И супера бывают не на своем месте,но торговые не такие уж и «бедные овечки».Слишком субъективно.
Не обида. И про отсутствие реализации тоже не так. У меня сейчас 5 супервайзеров в подчинении.
Добрый день. Меня зовут Роман! Работаю торговым представителем 3 года!не предложили место в другой компании (не там где на данный момент работаю) место Супервайзера мерчандайзеров,подскажите пожалуйста… это можно рассчитывать как некоторое повышение или лучше работать торговым представителем пока и смогу ли я потом работать супервайзером торговых если сначала пойду руководить мерчендайзерами?
????
Роман, я считаю это однозначно ростом, но в зависимости от того что за компания, что за клиенты (розница, сети), что за условия, и что за задачи будут стоять конкретно перед вами. Впринципе, если не получается пройти отбор на позицию супервайзера в отдел продаж, можно создать для себя обходной путь, опыт супервайзера даже над мерчандайзерами — это как ни крути, руководящий опыт, а если вы проявили себя как хороший ТП, а теперь еще и как хороший организатор, лидер и руководитель, то совместив эти два навыка вполне можете стать хорошим супервайзером и для отдела продаж.
P.s. В нашей компании есть такая позиция, зп как на позиции супервайзера в отделе продаж, в крупных компаниях. Так что вам решать.