Uncategorized

СУПЕРВАЙЗЕР

Супервайзер — от английского supervisor (надзиратель, надсмотрщик).

Символичное название, не правда ли? Но мы серьезные люди, возможно в будущем ты сам будешь претендовать на эту должность, а потому давай без малейшей иронии, детально разберем сущность, функции и значение этой любопытной должности.
Супервайзеры появились в 70-х годах двадцатого века в Соединенных Штатах Америки, как сотрудники, повышающие контроль над деятельностью персонала. Каждому человеку свойственны маленькие слабости и основная задача супервайзера эти слабости исключить. Прежде всего, эта должность – продукт высокотехнологичного подхода к организации труда. Супервайзер всего лишь инструмент, соединяющий быстро вращающиеся шестеренки рабочего коллектива.
Супервайзер практически для любого торгового представителя — это наиболее часто встречающийся, а зачастую и единственно доступный в компании руководитель. Более того, он и исполняет роль основного связующего звена между компанией и полевым персоналом. Супервайзер — это небольшой начальник. Он управляет группой (командой) из небольшого (не больше 10, так как дальше резко снижается возможность контроля) числа торговых представителей и (или) мерчендайзеров.
Основные функции супервайзера:
— контроль над деятельностью подчиненных;
— практическое обучение подчиненных;
— консультативная поддержка;
— координация действий команды, распределение задач;
— планирование;
— трансляция (доведение) целей, задач и политик компании до подчиненных;
— предоставление отчетности по деятельности команды;
— административная работа (учет рабочего времени, расчет заработной платы и т.д.);
— подбор персонала.
Это официальные функции, но имеется еще одна, неофициальная, но, на мой взгляд, важнейшая: супервайзер должен быть лидером команды, гарантом ее целостности и эффективности.
Теперь можно поговорить и о том, что происходит на самом деле. Отношение торговых представителей к человеку, занимающему эту должность, обычно отрицательное, реже скептическое и совсем редко сочувствующее. От супервайзера практически никогда не зависит результат команды: хороший супервайзер просто не мешает торгпредам заниматься своей работой; плохой – создает иллюзию постоянного участия в любом достижении, хотя все происходит как раз вопреки его требованиям.
Но супервайзера можно и пожалеть, ведь он — человек несчастный, лишенный личной жизни, часто ненавидимый подчиненными и нередко презираемый руководством. Должен быть руководителем и старшим партнером в команде, но обычно не является первым и еще реже становится вторым. Супервайзер — это прокладка между завышенными ожиданиями руководства и «справедливым гневом» торговых представителей в ответ на «глупые» планы и распоряжения. Супервайзер без зазрения совести присваивает твои достижения, но и отвечает за все промахи. В супервайзерах ценят солдафонские качества: беспрекословное подчинение даже тупым распоряжениям и стремление выполнить их любой ценой. И никому нет спасения от супервайзера, бездумно пытающегося воплотить в жизнь все услышанное на совещаниях и митингах. Думающий супервайзер — существо несчастное от безысходности своего положения. Многие торгпреды полагают, что супервайзер это наиболее естественный путь их карьеры. Боже тебя от этого упаси! Супервайзерская должность – вероятный карьерный тупик! К счастью, хороший торговый представитель редко становится супервайзером. Вся проблема в личных качествах, которые не спрячешь на собеседовании, а именно во внутренней независимости и достоинстве. Поэтому супервайзерами чаще всего становятся откровенные карьеристы, и те, кто имеют «особые» отношения с руководством. При отборе на должность все это маскируется красивым словом «компетенция».
Некоторые серьезно полагают, что важной функцией супервайзера является обучение. Не заблуждайтесь, супервайзер, как правило, не может чему-нибудь научить! Монотонное повторение инструкций и стандартов не обучение, а профанация. В реальной ситуации, в торговых точках от супервайзеров обычно мало толку. И этому есть простое объяснение: основной из таинственных компетенций при отборе кандидатов на эту должность является способность управлять, а совсем не работать в полях. Поэтому нет ничего странного в том, что супервайзер не является профессионалом в продажах.
Супервайзер должен быть командным игроком, по сути. Но, как правило, своим присутствием редко сплачивает команду, и легко может ее загубить. Я сам сталкивался с подобным «специалистом» и с огромным счастьем уволился не из компании, а от своего руководителя. Чем он был плох для торговых представителей? Во-первых, многочасовыми ежедневными собраниями. Когда другие команды уже работали в «полях», мы часами тратили драгоценное время на разбор каждой торговой точки, каждого этапа визита. Во-вторых, завышенными требованиями: «Парни! Есть цель — надо её выполнить, во что бы это не стало». А зачем умирать ради не проданного блока сигарет? В-третьих, наш «супер» не мог ничему научить, а совместные визиты с ним растягивались до десяти часов вечера, так как после посещения торговой точки по часу разбиралось (простите, анализировалось!) каждое действие. В-четвертых, он никогда не знал, что именно требуется от команды, и поэтому ставил противоречивые задачи. В-пятых, наша работа проходила в атмосфере постоянного недоверия и тотального контроля. Мы же хотели нормально трудиться, а не каяться. Коллективное письмо руководству отдела продаж с требованием поставить на место супервайзера вызвало сильный резонанс в компании. Но вскоре нам объяснили, что его ценность гораздо выше, чем ценность команды, и к тому же «разбор полетов» мог создать опасный прецедент. К чему это привело? Когда я написал через пару месяцев заявление об увольнении, в течение положенных по закону на отработку двух недель, моему примеру последовало еще трое коллег (и это из семи работавших!). Причем я ушел к более сильному конкуренту, выдержав серьезный вступительный конкурс. Моя бывшая команда в одночасье превратилась в кузницу кадров для других компаний. За следующие два года от горе-супервайзера убежало достаточное количество людей, достаточное чтобы самый упертый из его начальников, наконец, понял, что дело все-таки не в недостатках торговых представителей.
Однажды я встретил бывшего руководителя на улице.
— Как дела? — спросил я. — Все еще работаешь?
— Уволили, практически вышвырнули, — грустно вздохнул тот. — А я столько вложил в победу компании!
«Туда тебе и дорога!» — ехидно подумал я, но тоже вздохнул, понимая, что псевдоспециалист «с многолетним опытом работы в крупной западной компании» быстро найдет себе новое место и будет с рвением губить следующую команду.
Чтобы не обобщать скажу, изредка в «полях» встречаются парни, талантливые в общении, трудолюбивые, сочувствующие, знающие дело, харизматичные и настоящие лидеры. Глядя на них, можно утверждать: технологии работают! Жаль только, что настоящих супервайзеров единицы, и они очень быстро перескакивают на следующую ступень.

72 Comments on “СУПЕРВАЙЗЕР

  1. Статья, кстати, очень понравилась, ситуация просто 1:1 моя! Моего супервайзера тоже выгнали, причем с треском! Работает сейчас в какой то непонятной, местной компании. Я также ушел первым, за мной ушли два очень сильных ТП, которых я спустя год пригласил к себе на позиции супервайзеров.

  2. компания вимм-билль-данн (область не буду называть). Супервайзер — героиновый наркоман. Выезжал в поля под наркотическим опьянением. Когда мы встретились в полях, я был в шоке. Я ему, как мог дал понять, что от меня не утаишь симпотомы действия опиатов на человека и вообще я иногда выхожу из себя при разговоре с наркоманами. Он быстро все понял, сунул мне кучу PSMO и был таков.
    Для тренинга, (а заодно на экскурсию) нас привезли в главный офис, где руковолители отделов и все такое. Окинул я беглым взгядом остальную команду «управленцев» и понял, что он не единственный торчок в этой компании. (Так уж сложилось, что глаз на наркоманов у меня набит очень сильно).
    К чему я это? О каком профессионализме вы говорите? Тот кто взял этого человека на работу, такой же профан и недоумок, как этот супервайзер. Непосредственный начальник этого супервайзера, либо такой же торчок и они вместе «употребляют» 9что скорее всего правда) или полный мудак неразбирающийся в людях и не видящий, что происходит под его носом.
    И это в компании российского масштаба. Лидера в своей отрасли!
    Что ожидать от в ООО “Запсибсухарьпокабакамсбыт”?

    Самое смешное, когда грянул кризис, его волили, как и многих его коллег, но теперь этот таварищ трудится начальником отдела продаж и руководит супервайзерами. Когда узнал, разрозился хохотом…

    После всей этой истории я прекрасно понимаю Виттеля на РБК, который говорит, что российский менеджмент слаб и недоразвит.

  3. А вот моего супервайзера ни за что в поля не вытащишь. Более ленивого человека я еще не видела. Однажды он мне сказал: «Я сегодня что-то устал, 8 клиентов пришлось обзвонить». Я была в шоке! Он устал от 8 клиентов, а нам предлагает посещать в сутки от 25-30 клиентов в живую!!!

  4. в компании вимм-билль-данн, а мой взгляд, гипер много проблем (конечно в первую очередь — кадры), за минимальный оклад какие руководители будут работать? как бы я не любила свою работу, но за 20000р ( а ТП получают и 10-15000р) я работать не буду (как вариант, так рассуждают многие)(((

  5. Михаил, здравствуйте! Я работаю в компании на должности супервайзер (область), но в моем подчинении находятся еще 3 СВ (у двух дистрибуторов) и мерче-ры НКА, начинала сама с мерчендайзера (даже с промоутера), далее торг.пред, СВ у дистр-а и, наконец, в штате ведущей международной компании… (чесно, до сих пор не понимаю кто я — региональный менеджер, региональный супервайзер или просто супервайзер по НКА — КАМ)? в должностной инструкции написано одно — по факту просто нереальная «солянка» из обязанностей и функций, которые возникают просто из ниоткуда ежедневно (звонит ТМ, КАМ, Директор филиала) — да, возможно — территория «с нуля», но с такой загруженностью структурировать все просто не получается… да и СВ только один самостоятельный (хотя уделяю ей меньше всего времени), а два других: один — пытается изобрести велосипед (видимо времени свободного слишком много), а другая — реально разваливает команду (общение в крайностях и по настроению) — естевственно влияю на них, но хватает не на долго… Пыталась достучаться до руководства (текучка в компании не реальная) — только хуже стало… Что делать? У меня, конечно, есть предложения от достойных компаний, с более высокой зп, но… обидно просто за команду, за ТМ (который, вроде как за меня горой). Я в торговле 8 лет, из которых 3 года отдала компании Хейнекен — ТП (которая, кстати, дала мне по жизни очень много) и больше года СВ и РСВ в ВБД, которую жаль покидать, тем более в такой трудный момент (иногда кажется, что такой момент будет всегда…). Хотела бы услышать ваш совет…

    1. Анна, то, что творится у Вас в команде явно демонстрирует главную болезнь ВБД и многих других российских компаний. Они уже давно перерасли размер компании с одним гаражом-складом, а на руководящих позициях работают по-прежнему люди из гаража. Именно поэтому компания не структурирована, позиции и обязанности не прописаны, взаимодействие не регламентировано. Честно говоря я бы начал искать работу, потому что Pepsico в конце-концов займётся структурированием и в первую очередь повыбрасывает на улицу старую команду. Бросать всегда жалко, но кто знает, что там впереди?

  6. статья в точку!))))ну а тех кого обидела посоветую не воспринимать близко к сердцу, имелись то в виду не все суперы, а одного такого я точно знал, он работал с 8 — 22 00, был мастером отчетов и любителем анализа и разборов,теперь завгар

  7. Доброго всем дня!!!!!!!!!
    Ребята, работаю уже 2 года супервайзером в крупной компании. Статья, и коменты к ней- ерунда полная, что касается безделья и безразличия работы команды в целом, особенно SV наркомана. Не надо судить людей по одному, тем более не хорошему примеру. Дай Бог побывать вам на этой должности (это уже ступень выше).
    Супервайзер- это впервую очередь менеджер!!!!!!!
    Это действительно интересная, ответственная и творческая работа.
    Правильный SV работает правильно.

    P.S. меня моя команда из 10 ТА уважает!!!!!!!!!!!!!!!!!!
    Стремитесь все!!!!!!!!!
    Удачи в продажах!!!!!!!!!!

  8. А я только начинаю работать пожелайте мне удачи в св работе, родные вы мои специалисты торговли)))

  9. Доброго времени суток, коллеги! Прочитав комментарии к статье, тоже захотелось внести свои 100 грамм. Вначале хочу выразить благодарность Михаилу за данный ресурс, всё весьма легко и доступно до понимания на любом профессиональном уровне (личное мнение). О статье — как и любой человек имею субъективную оценку к тексту, с чем-то согласен, с чем-то нет. В частности: «Супервайзерская должность – вероятный карьерный тупик!» — не согласен, многое зависит от организации управленческого звена в компании, её размера и кадровой политики. Например, я, начиная работать торгпредом у крупного табачного дистрибьютора, отмерил себе «срок жизни» в качестве торгпреда — 2 года, вместе с тем, нарезав задач на этот срок (кстати, совместно с супером). Прошло 2 года и я занялся поиском работы на должности «супервайзер», после полугода поисков, легла душа к одной из компаний, на собеседовании мне доверились, не смотря на возраст (23 года) и отдали краевую столицу: 13 торгпредов и 3 мерча в полуразваленном бизнесе. Мне пока трудно судить о результатах своей работы, впереди ещё множество не решенных проблем, таких как постоянное самообразование, ликвидация текучки, обучение ТП, формирование команды и многое-многое другое, но принцип остается тем же — «срок жизни» в должности 2 года… Буду благодарен за Ваши мнения

  10. Привет всем, хочу поделиться ! Был у меня наставник СУПЕРВАЙЗЕР- сволочь та еще и я пряник тока пришел полный ноль, так вот я от этого справочника узнал больше чем от него хотя прочел половину ! Хотелось бы большего профессионализма тренинги там пособия, у нас такого не было а текучка процветала ! От руководства много что зависит, вот !

  11. А у меня проблема: меняю за год третьего супервайзера — на собеседовании очень энергичные молодые люди, красиво рассказывают как отлично они выполняли свои функции на предыдущей работе, а как начинают работать у меня — ну просто полный ноль. Начиная с планерок (когда супер должен озвучивать итоги за предыдущий день, цели/планы на текущий, и «заряжать» команду на подвиги) — у нас «могильник», мы тупо молча распечатали отчеты, раздали ТП, сели тихо в машину к кому-нибудь и поехали работать (работать ли?). Показываю сама лично пример планерки (провожу) — кивает, якобы понимает, но на след.утро опять тишина. Также вечером — никаких подведений итогов с каждым ТП. Также молча собрал отчеты за день, заполнил свой отчет, и пошел домой. Как распознать компетентного человека на стадии собеседования?

  12. а у нас В регионе в компании даноно ООО не буду говорить какого края супервайзер просто разваливает команду тп 6 чел изнутри !Стараеться найти на маршруте косяки которых сам не может устранить и вешает их на торговых ! А так же заставляет выкупть просрочку за свой счет у клиентов под угрозой увольнения!

  13. В связи с большим количеством спама по этой статье, прошу публиковать комментарии в других статьях с комментарием (для переноса в СУПЕРВАЙЗЕР)

  14. Добрый день или вечер!Я Вероника. 8лет работы торговым представителем. Влюблена в эту работу, правда в силу з/п поменяла 4 торговых компании. Но везде на хорошем счету, один из лучших торговых (выводы такие делаю по всегда выполненным планам, по % перевыполнения, и тд)И вот столкнулась с неграмотным супервайзером который стал МЕШАТЬ мне работать. Я с ним не справилась, сдулась и уволилась. «сдулась»- потому что как то раньше я нормально на тупых начальников реагировала, в точках то всякое бывает и похуже, натренированная в этом плане, а тут эмоции меня подвели или устала.Хотя очень нравится сама компания, структура и система управления и поощрения компании. Но так получилось… Отдохнула пару недель, среди давних торговых слухи быстро проходят, (городок небольшой), мне предложил руководитель отдела продаж из моей первой компании выйти на должность супервайзера,раньше он был супервайзером а мы торговыми, я согласилась, к моему удивлению многие торговые с которыми я работала в этой компании в одной команде там супервайзеры на разных командах, встретили меня очень радостно с объятиями. Приятно конечно, но… Неделю я в должности, все мое нутро говорит мне что я торговый, причем большими буквами, это во первых, а во вторых я наверное просто боюсь не оправдать ожиданий. Реальная ситуация такова что из 5 агентов, один работает (с опытом, давно, нормально, второй мало опыта, третьего только взяли совсем без опыта работы, четвертый не работает, прохлаждается, игнорирует, и девушка которая с опытом работы пришла). Все разные и как то надо теперь мне не стать плохим руководителем. Помимо этого продукт не раскручен, и тяжеловато идет, продажи маленькие, АКБ не проработано, планы по 50 -60%, КАК? Продавать проще, во всяком случае мне. Чего делать то? И уйти, отказаться, не могу решиться, на меня вроди бы как расчитывают, так то я не замечала в себе нерешительность, страх и неуверенность, а тут вдруг. Торговым я могу выйти, даже в ту компанию из которой только что уволилась-на другой прайс, с другой стороны 8 лет уже бегаю.И еще з\п не мало важно она сейчас у меня меньше будет чем я торговым зарабатывала. Зато можно поднять команду, получить новый опыт. В какой то ступор ставит меня мое состояние я не знаю что мне делать. Может кто посоветует.

    1. Есть два варианта развития событий:
      1. Стать супервайзером по должности, а по сути — большим торговым, то есть работать за всю команду. Многие супервайзеры, пришедшие из успешных торговых представителей, так и поступают.
      2. Второй вариант — долго и терпеливо выстраивать команду. Процесс не быстрый, и дело не только в обучении, но и в правильной мотивации, распределении полномочий и даже в увольнениях.

  15. Я на должности недавно,и не могу понять почему одна из моих меня просто ненавидит… Пытался поговорить,она молчит…Может уволить ее?

  16. Категорически не согласен с нацарапанными инсинуациями в отношении супервайзера. Работал ТП, СВ, сейчас НОП. Почему-то по умолчанию предполагается, что все ТП абсолютно автономны,а плохой и тщеславный супер создает видимость работы, или — в лучшем случае — «просто не мешает»…
    1. Современные ТП редко мотивируются на 100% — закончить к обеду рабочий день, идя на выполнение текущих планов и сэкономив на развитии — вот самый распространенный пример ТП.
    Супервайзер выполняет функции контроля, принуждая ТП работать на 90-95% своих возможностей.
    2. Современные ТП в небольших компаниях, не имеющих возможностей нанять коучера — неграмотны.Кто будет учить-правильно. Он же. Коррдинировать, т.к. ТП видит ситуацию уже, с личных позиций.
    3. Автор так и не убил в себе ТП — неудачника, искренне считающего,что начальство — круглые идиоты, ставящие нереальные планы, заставляющее круглое носить, а квадратное катить… Современные успешные компании заточены на развитие и загорать с наработанной акб (или не дай Бог — с недоработанной)никто не даст. Если акб не развивается — она умирает — падает рентабельность, закрываются маршруты… Никогда нельзя продать завтра то,что можно продать сегодня — вот девиз успешных людей и компаний. Кто хочет стабильности — тому точно не в коммерческий отдел:)

  17. Добавлю о координации.
    ТП современных дистров вынуждены работать в режиме многозадачности. Человек, выполняющий полтора десятка задач одновременно может: 1.Забыть о задаче. 2. Неверно расставить приоритеты и потерять либо темп, либо результат (либо компиляция). 3. Тупо забить на часть задач, не поняв и/или посчитав их нереальными.
    Координация руководителя, умение правильно ставить задачи и подзадачи, самое главное — умение все это контролировать — существенно уменьшает вред данных факторов.
    Я не раскрыл психологическую плоскость — но думаю, мало кто сомневается в необходимости зарядить невыспавшееся после вчерашних ночных приключений заторможенное стадо энергией и уверенностью в успехе, превратив его в команду…
    Хороший супервайзер вовсе не ненавидим среди ТП, негатив в коллективе — это плохие коммуникации. Помимо радостных дней зарплаты — успешный ТП понимает кому он обязан своим профессионализмом, карьерой и возможностями…

Добавить комментарий для Анна Отменить ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *