визит, клиент, обязанности, отчетность, техники продаж, торговая точка, торговый представитель, успешные продажи

ЭТАПЫ (ШАГИ) ВИЗИТА

Визит и все, что к нему относится, является ключевой составляющей работы торгового представителя. Под этапами визита подразумевается некоторая описанная и систематизированная последовательность действий торгового представителя, позволяющая достичь максимального эффекта при посещении торговой точки. Говоря проще, это некая техника продаж, метод, который профессиональный торгпред должен использовать в каждом магазине или киоске, чтобы получить ожидаемый результат на выходе.
Скажу честно, но среди торговых представителей существует предубеждение к применению техники этапов визита и даже полное ее неприятие. Более того, даже менеджеры с многолетним стажем работы, подчас занимающие высокие должности в своих компаниях, воспринимают этапы визита как искусственно навязываемую нам иностранную технологию (о чем свидетельствуют оживленные дискуссии на менеджерских форумах). «У нас в России все происходит не так», — заявляют они. — «Мы и без этого успешно продаем!»
В чем-то и я соглашусь с подобным выводом, но не во всем. Признаюсь, раньше я и сам был скептиком, но однажды начал пользоваться техникой этапов визита и, признаюсь, мне это помогло в работе и вот почему. Любой из нас день ото дня следует многочисленным алгоритмам.
Например, утром, подходя к автомобилю, из раза в раз я повторяю одни и те же действия:
— бегло осматриваю колеса и сам автомобиль;
— нажимаю на брелок сигнализации;
— открываю дверь;
— сажусь в машину;
— вставляю ключ зажигания;
— проверяю ручной тормоз и передачу;
— выжимаю сцепление;
— поворачиваю ключ и завожу машину;
— прогреваю до необходимой температуры;
— пристегиваюсь ремнем безопасности;
— надеваю наушник «hands free»;
— включаю левый поворотник;
— смотрю в боковое зеркало;
— и, убедившись в безопасности, трогаюсь, наконец.
Посмотри, сколько действий автоматически я проделываю! Есть ли среди них лишние? Нет! Смог ли бы я водить машину без их выполнения? Скорее да, плюхнулся на сиденье, завел и тронулся! Мешают ли они мне? Конечно, нет! Нужны ли они? Несомненно, да, ведь я приобретаю уверенность, что выезжаю на дорогу полностью готовым! Почему же тогда утверждается, что торговому представителю не требуются навыки действий, доведенные до автоматизма?
Так что прекратим обсуждение и перейдем к сути, проговорив напоследок: профессиональный торгпред должен знать и по возможности применять при работе с торговыми точками технику этапов визита.
Сколько всего должно быть этапов? Единого мнения нет. Мне приходилось встречаться с вариантами в три (подготовка к визиту, работа в торговой точке, администрирование), пять, семь и даже в десять этапов. Впрочем, во всех случаях разница всего лишь в определении, что есть этап, а что его составляющие? Так одни компании выделяют мерчендайзинг в отдельный этап, другие включают его в этап «работа в торговой точке».
Меня больше устраивает классификация из шести этапов визитов. Почему? Потому что именно ее я использую в работе, объясняя структуру посещения торговой точки полевым сотрудникам. То же самое я буду делать и сейчас, для тебя.
1. Подготовка визита.
У торгпреда не может быть визитов по схеме: мимо проезжал — решил посетить. Находясь у дверей любой торговой точки, ты должен самому себе ответить на вопрос: зачем я зайду внутрь? Научиться ставить себе задачу, определять цель визита очень важное умение для торгового представителя. При этом нельзя забывать о том, что цель должна быть краткой и понятной.
Один визит может иметь и несколько целей, но среди них всегда имеется основная. Следует заранее обозначить способы ее выполнения, наметить план действий. В торговую точку нельзя заходить наобум. Ты всегда должен быть на шаг впереди ее персонала и помочь этому могут только тщательная подготовка и карточка клиента, в которой зафиксирована текущая ситуация.
Рассмотрим пример.
Торговый представитель подъезжает к новому для него магазину.
Цели: 1. Подготовка к продаже.
2. Продажа.
В этом случае важнейшая цель — первая. Торгпред должен выяснить: продает ли торговая точка соответствующую и сопутствующую продукцию; провести анализ активности конкурентов и их ассортимента, наценки; возможностей покупателей, продаж и выкладки товара; установить первичные отношения с персоналом и узнать, кто является лицом, принимающим решение.
Только теперь, оценив ситуацию в магазине, торговый представитель может предложить ей тот товар и в том количестве, которое не отпугнет клиента от последующего сотрудничества. Не получилось продать в этот раз — не беда! Главная цель выполнена, остальное — дело времени, пусть это и расходится с точкой зрения супервайзера, доказывающего что нужно «брать быка за рога» и немедленно «впаривать».
Следующий пример.
Торгпред находится возле активной торговой точки.
Цели: 1. Анализ ситуации
2. Продажа
3. Мерчендайзинг
Самая важная цель — вторая. Необходимо тщательно продумать, что и как следует предлагать в торговую точку. Возможно, это будет позиция из текущего, поддерживаемого ассортимента, возможно новый товар, возможно увеличение стока уже имеющегося.
Последний пример.
Неактивная торговая точка, продать в которую торгпред пытался несколько раз, но пока безуспешно.
Цели: 1. Анализ ситуации
2. Продажа.
Важнейшая цель — первая. Торговый представитель должен оценить, что изменилось в торговой точке с момента предыдущего визита, в первую очередь выявляя обстоятельства, позволяющие, наконец, добиться продажи.
При постановке целей на визит можно использовать принцип SMART, исчерпывающе описывающий принципы их построения. Согласно SMART, цель должна быть конкретной (простой и понятной), измеримой (количественно или качественно), согласованной (то есть не противоречащей другим задачам), реалистичной (то есть достижимой), определенной во времени.
Но на этом подготовка к визиту не заканчивается. Теперь ты должен убедиться, что взял с собой все необходимое для работы в торговой точке: ручку, накладные, презентер, каталог и образцы продукции, достаточное количество прайсов, калькулятор, рекламные материалы, скотч, нож, телефон, дневной отчет, карточку клиента, договора. Только после проверки готовности ты можешь сделать шаг от автомобиля. Поверь, но торгпред, «стреляющий» ручку у продавцов или прерывающий презентацию, чтобы сбегать за каталогом продукции оставляет плохое впечатление о себе.
Но и это не все! Внимательно просмотри карточку клиента, чтобы вспомнить по именам персонал магазина и особенно ЛПРов.
Итак, цели поставлены, все необходимое положено в сумку, презентер наготове и начинается второй этап.
2. Осмотр торговой точки.
Этот этап визита часто игнорируется торговыми представителями. «А зачем?» — удивляются они, — «Я все знаю, все вижу, у меня муха не пролетит!» И действительно мне встречались феноменальные торгпреды, которые даже на следующий день досконально помнили ассортимент конкурентов в любом из посещенных вчера магазинов, и могли без ошибок рассказать об изменениях в ценах по сравнению с предыдущим визитом. Но это всего лишь исключения, поэтому не бери в качестве примера, всегда осматривай торговые точки с повышенным вниманием. В дальнейшем любая информация может оказаться ценной, а ее недостаток способен отразиться на твоих результатах. Только один пример: задумайся, сколько торговых представителей разных компаний по всей России ежедневно подъезжают к магазинам, закрытым на обед и ждут, теряя драгоценное время? Не оказывался ли ты сам в подобной ситуации? А если бы соответствующая информация была в твоей карточке клиента? Неумение или нежелание пользоваться карточкой клиента не оправдание, а позор.
Поэтому начнем с внешнего осмотра торговой точки (кстати, если ты имеешь дело с киоском, осмотр, скорее всего, будет только таким). Что он может дать?
А) Предоставить сведения о торговой точке (во время первого посещения полученная информация должна быть занесена в новую карточку клиента, если повторное, то проверена и при необходимости скорректирована):
— формат (супермаркет, прилавочный магазин, киоск и т.д.);
— тип (сеть, независимая розница, специалист, опт, кафе);
— размер;
— внешний вид;
— месторасположение (станция метро, двор, центральная трасса, второстепенная улица, возле университета, заводской проходной);
— трафик (поток прохожих);
— вероятные покупатели;
— витрина;
— наружная реклама;
— название;
— юридическая принадлежность;
— фактический адрес;
— часы работы.
Б) Позволит скорректировать цели на визит (при внешнем осмотре может выясниться, что за время с прошедшего визита торговая точка изменила название и хозяев. В моей практике случалось и так, что торгпред настойчиво пытался проникнуть в магазин с надписью «закрыто на ремонт»).
В) Поможет при дальнейшем планировании (понятно, что ежедневный маршрут должен составляться с учетом графика работы торговой точки и возможностей подъезда к ней, что особенно важно в больших городах).
Теперь переходим к внутреннему осмотру. Что выясняем?
— места возможных продаж и «горячие» места;
— количество касс, их расположение в торговом зале;
— ассортимент продаваемой продукции;
— характер наценки;
— выкладку или возможность ее организации;
— размещение рекламы и торгового оборудования;
— ассортимент однотипной и сопутствующей продукции;
— присутствие конкурентов;
— направление движения покупателей.
При повторных визитах также проверяется соответствие выкладки, рекламы и цен предыдущим договоренностям, оценивается товарный запас. Кстати, проверка товарного запаса является важнейшей частью этапа. Торгпреды часто пренебрегают этим шагом, полагаясь на слова продавцов, или просто стесняются спросить. И зря! Личный пересчет продукции позволяет грамотно составить текущий заказ, оценить проходимость товара, наконец, избежать его просрочки. Именно проверка товарного запаса создает истинную картину происходящего в торговой точке. И тогда ты без труда сможешь парировать небрежное: «Не продается, заказывать не будем!» — словами: «В упаковке всего две штуки осталось, куда же остальные десять делись?» А когда нужно напротив подскажешь: «Сегодня заказывать ничего не будем, у вас много на остатке!» — чем повысишь уровень доверия. Так что преодолей себя и лень, докажи продавцу что это надо всем, наклонись под прилавок, зайди в подсобку.
Во время второго этапа происходит представление торгпреда, и если это первый визит — выяснение, кто в торговой точке принимает решение по интересующему вопросу.
Представление должно включать в себя имя и фамилию торгового представителя, компанию, самые известные марки из ее ассортимента и цель визита.
Например:
«Меня зовут Сергей Иванов, компания «Рассвет» — производитель шоколада «Коричневый» и «Угольно-черный». Я пришел, чтобы сделать очередной заказ».
И не надо над этим смеяться! Ты не будешь похожим на клоуна. Проговори эту фразу несколько дней, и она войдет в привычку, и покажет тебя как профессионала. Это только кажется, что в магазине тебя хорошо знают и с нетерпением ждут, но каждый день туда приходят десятки торгпредов, а за неделю с твоего последнего визита побывало еще больше. Поэтому обязательно напоминай, кто ты есть, и зачем появился. И еще один важный совет: при повторных визитах следует здороваться, называя персонал по имени, это уменьшает дистанцию в общении.
Установление лиц, принимающих решения по существенным вопросам, имеет серьезное значение для работы торгового представителя. Не стоит устраивать красочные презентации нового товара продавщице Вале из винного отдела, но также глупо часами ожидать заказа от директора магазина, если это способна сделать та же Валя. Так что не стесняйся, обязательно спроси: «Кто у Вас в магазине заказы принимает? С кем можно поговорить о новом товаре? Кто отвечает за оформление витрин?» Это сохранит твое время и усилия.
Приведу один пример из практики, демонстрирующий как важен правильный осмотр торговой точки. При совместном посещении магазина обнаружилось, что в ней отсутствует даже минимальная выкладка «нашей» продукции. Торгпред аргументировал этот факт тем, что персонал магазина резко против любого мерчендайзинга. Я в свою очередь не согласился с его объяснением, указав на идеальную выкладку табачных и пивных компаний. Мы вернулись в магазин, и я спросил продавщицу, можно ли и нам организовать выкладку, и та без малейших возражений подпустила к витрине. В чем же была проблема? В некачественном осмотре. Торгпред, убеждая себя в невозможности выполнения некоторых задач, не догадался проанализировать общую ситуацию в магазине.
3. Продажа.
Считается, что это самый важный этап визита и в большинстве случаев это действительно так. Даже если ты не поставишь перед собой ни одной цели, полностью провалишь подготовку, забудешь об осмотре, уйдешь, не взглянув на выкладку из рваных упаковок с выцветшими ценниками, но продашь, то сделаешь главное — донесешь продукцию до магазина и почти до покупателя.
Продажу принято делить на три части.
А) Анализ нужд и потребностей, во время которого торговый представитель с помощью логичных и взаимосвязанных закрытых и открытых вопросов выясняет потребности клиента и подводит его к осознанию этих потребностей.
Классически это выглядит так:
У торгпреда табачной компании в ассортименте три марки сигарет: дорогие, средней цены и дешевые. В магазине, в который он делает визит, последние две марки в наличии. Осталось продать только дорогие. Разворачивается следующий диалог:
Торгпред: Как у Вас в магазине продаются сигареты? (закрытый вопрос)
ЛПР: Неплохо, видишь, сколько на витрине марок?
Торгпред: А какие из сигарет продаются лучше: дорогие, средние или дешевые? (опять закрытый вопрос)
ЛПР: Все понемногу продаются.
Торгпред: То есть, если я Вас правильно понял, сигареты дорогих марок продаются хорошо? (открытый вопрос с апелляцией к ранее высказанному клиентом мнению)
ЛПР: Да.
Торгпред: В этом случае, я могу Вам предложить надежный способ повысить свой оборот и прибыль за счет продажи дорогих марок сигарет.
ЛПР (растекаясь в довольной от предвкушения прибыли улыбке): Валяй!
В этом месте мне хочется остановиться и дать несколько комментариев. К данному мероприятию стоит относиться с большой степенью осторожности, более того я рекомендую не проводить его вообще никогда, и при крайней необходимости лишь при первом визите в торговую точку. Во-первых, анализ нужд и потребностей отнимает много времени как у тебя, так и у лица, принимающего решения; времени которого ни у кого нет. Во-вторых, в большинстве своем руководители торговых предприятий не простаки, имеют достаточный опыт противостояния манипуляциям, аллергию на манипуляции, а это именно манипуляция. Подумай, какие у тебя сложатся дальнейшие отношения с торговой точкой, где ты уже показал себя как ловкач, однажды впаривший, пусть даже и ходовой товар? В-третьих, анализ ты будешь проводить только с целью продать то, что требуется тебе, а тогда причем здесь «нужды и потребности»? Если же ты все-таки вступил на этот путь, тщательно готовься, проговори всю цепочку вопросов и обдумай все возможные варианты развития беседы.
Анализ нужд и потребностей является лишним в случае, когда торговый представитель уже имеет положительный имидж в магазине и киоска, в этом случае он — эксперт, предлагающий необходимый для сохранения прибыльности, а может и ее повышения товар. Но часто случается так, что интересы клиента и компании серьезно расходятся, например, запускается новый бренд. Что делать в этом случае?
Б) Вот для этого и существует предложение или презентация, во время которой красочно излагаются черты, преимущества и выгоды продукта. Торговый представитель должен быть знатоком продукции, назубок знать ее свойства, не тушеваться, держаться уверенно. Также необходимо использовать наглядные средства, образцы, каталоги продукции, листовки, рекламу, прайсы и калькулятор. Презентация — это твой главный инструмент продажи, так используй его.
У грамотной презентации есть один секрет. Искусство ее подготовки и проведения постигается только на практике. Но все же я дам несколько советов:
— тщательно готовься (заучи и проговори основной текст выступления);
— продумай, какие вопросы могут поступить в процессе (цена, различия с конкурентами, примеры удачных продаж и т.д.) и подготовь ответы;
— не затягивай (оптимальное время не больше минуты);
— используй образцы, фотографии (это позволит говорить не о чем-то отвлеченном, а конкретизировать);
— держи в руках какой-нибудь предмет (можно ручку, это повышает внимание собеседника).
В) Не всегда даже толковая презентация приводит к желаемому результату и тогда начинается преодоление возражений.
Я уже упоминал о таком важном качестве торгового представителя как личное достоинство. Если ты получаешь ответ «нет», это не повод убежать в машину и разрыдаться, или подобострастно склониться и незаметно исчезнуть «дабы не нервировать Его Величество владельца магазина», или разругаться навсегда (этот вариант вообще не нормален для продажника). Опытный торгпред всегда найдет в себе силы, чтобы спросить, что явилось причиной отказа? Зачем это нужно тебе?
Во-первых, не всегда отказ имеет оправданную причину. В этом случае, торговый представитель сможет найти аргументы, чтобы отстоять свою позицию. Например, клиент решительно заявляет: «У меня нет на тебя денег!» Но товар может быть привезен завтра, когда деньги появятся; поставлен с отсрочкой; продан не упаковкой. Другая ситуация: «Нет места для размещения!» Но ты можешь привезти оборудование, повесить страйп-ленту. Самое существенное возражение: «Не спрашивают!» Но подобная оценка, как правило, основывается на экспертном мнении продавцов (зачастую очень специфичном) и ты сумеешь его преодолеть, ссылаясь на удачные примеры других клиентов.
Во-вторых, существует техника преодоления возражения. Поверь, но она часто срабатывает (если конечно верно используется).
Итак, получив возражение, ты должен:
— согласиться (продемонстрировать клиенту, что его точка зрения уважается и даже поддерживается);
— размыть (ненавязчиво указать на возможные альтернативы);
— увести в перспективу (то есть доказать выгодность сотрудничества).
Замечательный пример применения такой техники продемонстрировал мой бывший супервайзер, в момент, когда я написал заявление об уходе. Внимательно выслушав мои аргументы, он сказал:
«Да, Михаил, я совершенно согласен с тобой. Действительно, работа у торговых представителей в нашей компании очень тяжела. Зарплата у вас оставляет желать лучшего, продукт — тяжелый, требования завышенные (согласился).
Но я только вчера присутствовал на собрании отдела продаж, где обсуждался вопрос серьезного ежемесячного поощрения таких сотрудников как ты. К тому же через две недели из планов выводятся продажи марок «А» и «В» (размыл).
К концу лета в компании открываются три позиции супервайзера. Я точно знаю, ты на слуху, и рассматриваешься руководством как один из наиболее потенциальных кандидатов (увел в перспективу)».
Поверь, но я не сразу осознал в чем дело, в тот момент почувствовав серьезные сомнения в верности своего выбора, и даже попросил пять минут на раздумье. Но это и стало главной ошибкой супервайзера. Не повторяй ее в торговой точке. Не выпускай клиента из вида.
В-третьих, получая причину отказа, ты получаешь и прекрасную возможность для самоанализа. Задай себе вопрос, что нужно делать, чтобы подобная ситуация не повторилась?
В-четвертых, это характеризует тебя как профессионала.
Г) Уловив сигнал готовности к покупке, или получив согласие, торговый представитель завершает продажу, то есть обсуждает ее условия.
4. Следующий немаловажный этап визита в торговую точку — мерчендайзинг. Подробнее о тайнах мерчендайзинга рассказано в соответствующем разделе.
5. Администрирование (заполнение отчетов) — это обязательное, своевременное и аккуратное заполнение торговым представителем всех официальных документов согласно требованиям компании-работодателя. Запомни три правила!
— большую часть времени торгпред проводит в свободном режиме. Компания нуждается в отчетности, чтобы видеть не только эффективность его работы, но и понимать, что происходит на территории. Отчетность — это важный инструмент, а не помеха;
— заполняй отчетность вовремя, то есть во время визита и сразу после него. Особенно в начале своей трудовой деятельности. Да, опытный торговый представитель легко запоминает ассортимент, цены, ситуацию в торговых точках, но и у него бывают сбои. Нет ничего неприятнее обвинения в фальсификации данных, когда ты честно и добросовестно отработал по маршруту, а после аудита супервайзер обнаружил отклонения в документах. Печально наблюдать и торгпреда, лихорадочно заполняющего кучу отчетов за пятнадцать минут до времени сдачи. Лучше сделать 100 отчетов по одной минуте, чем за один раз делать все 100 отчетов!;
— отчетность помогает в работе и дисциплинирует. Правильно заполненные документы позволяют лучше подготовится к визиту, поставить грамотные задачи, спланировать маршрут. Игнорируемая многими торгпредами карточка клиента — отличный источник информации.
6. Последний этап визита в торговую точку — анализ результатов и постановка целей на следующий визит. Почему это важно?
Полевая работа требует самостоятельности. Если ты не поможешь себе сам, то вряд ли тебе кто-нибудь еще поможет. Вернувшись из магазина, подумай, что из запланированного получилось, а что нет? Почему это случилось? Что нужно сделать? Скорректируй свой следующий визит.
Например, целями твоего визита в магазин были: проверка товарного запаса, новый заказ, мерчендайзинг, и главная — ввод в ассортимент двух новых позиций. Для последнего требовалось встретиться с заведующей, ведь только она принимает подобные решения. Первые три задачи ты выполнил, но заведующая уехала на весь день на оптовую базу. Поэтому ты рискнул и договорился с продавщицей о закупке одной более дешевой позиции. Итак, в следующий раз тебе придется: встретиться с заведующей, извиниться за самовольство и заказать вторую позицию.
Грамотный анализ результатов позволяет не делать лишних действий!
Подведем итоги. Торговый представитель должен не только знать и использовать технологию этапов визита, но и уметь ее интерпретировать. Не следует тупо следовать ей. Вспомни алгоритм действий с автомобилем и представь, что ты садишься в машину не утром, а после того как на минуту остановился у придорожного киоска, чтобы купить сигарет. В этом случае ты уже не станешь осматривать колеса и прогревать автомобиль, хотя выполнишь все другие действия. Почему? Ситуация изменилась. Последовательность визитов не догма, а структура. Грустно наблюдать за роботом, продолжающим методично выполнять осмотр торговой точки в тот момент, когда ЛПР на секундочку выбежал в отличном настроении в зал. Пользуйся шансом, все остальное подождет!

63 Comments on “ЭТАПЫ (ШАГИ) ВИЗИТА

  1. Здравствуйте!

    Спасибо за прекрасный сайт, с удовольствием читаю все статьи, продолжайте в том же духе.
    Недавно решил развиваться в сфере продаж. Цели и задачи ТП, оставались достаточно размытыми, пока не прочитал эту статью.
    Именно она мне помогла четко понять что меня ждет в будущем!

    1. Затем и писал. Хотел помочь коллегам из «полей», ведь специальной литературой (ну хоть какой-нибудь!) их не балуют.

  2. Михаил, Огромное Спасибо за материал!
    Хорошие примеры, именно такие я хотел увидеть (Алик Гусейнов,торгпред табачной компании).
    Будете в Новосибирске — с меня «поляна» 🙂
    Есть предложение: На основе всех статей напишите один день жизни торгпреда (к примеру табачной компании) желательно с конфликтами, невыполнением планов, трения с супервайзером. Вобщем чтобы отразить в одном примере наибольшее количество тонкостей работы.
    Статьи хорошие, но все же в них большая часть это теория.

  3. Хочу внести еще ряд предложений:
    1. Сделать форум, ничего нормального в рунете не нашел. Чтобы люди могли высказать свои идеи, наработки.
    2. Сделать КНИГУ ПРОДАЖ, т.е. любой желающий может поделиться своим опытом, какая была проблема и как он ее решил, какие фразы говорил. Получится некий сборник примеров — реально работающих
    3. Создать базу данных (какую еще не придумал, но знаю что нужно), разумеется не раскрывая коммерческую тайну.

  4. Очень полезная статья!! я как раз в выборе профессии..а чем конкретно занимается торгпред и что ему предстоит пока не попробуешь не узнаешь..большое спасибо)

  5. Если мы говорим о деталях, есть небольшие дополнения. Некоторые ТП понимают все буквально. И в каждой ТТ где его видят каждую неделю последние два года его визит начинается “Меня зовут Сергей Иванов, компания “Рассвет” — производитель шоколада “Коричневый” и “Угольно-черный”. Я пришел, чтобы сделать очередной заказ”Товароведы лезут под стол от смеха, опять пришел “Угольно-черный”. Преодоление возражений 1) согласие, 2) уточнение единственности возражения и только потом размытие, и уводы в сторону. Без уточнения единственности причины отказа будете бороться с новыми и новыми причинами возражениями до пенсии. Главное оружие ТП – цифры, сколько было, продано, остаток и необходимый заказ. В идеале эта информация должна предоставляться клиенту не на пальцах, а на бумаге экземпляр у клиента экземпляр у торгового. Инфа должна предоставляться отредактированной. Оверстоки (перетарка) товара предоставляться мерчендайзерам для осуществления действий по турбовыкладке товара. Клиенту предоставляются только наличие товара, по которому необходима заявка и аутостоки товара. Каждый товаровед проработавший год может наизусть рассказать «Этапы Визита» ТП (АНП ЧПВ итд) так часто он это слышит. Понятно, что технология агрессивного продвижения товара набила оскомину и требуется новые подходы. Все многообразие технологий продаж можно свести к четырем основным типам: обслуживание, агрессивное продвижение товара, спекулятивная продажа и продажа консультативная. В идеале ТП должен уметь переходить при необходимости от одной технологии продаж к другой. Это подразумевает проведение более расширенных тренингов, где рассматривались и АНП ЧПВ, а также обыгрывались в ролевых играх все технологий продаж на реальных ситуациях.

  6. Статья просто класс !!!!, на днях собрался устраиваться на должность ТП и на эту тему нашел то что нужно. Теперь я знаю что сказать при собеседовании и если все пройдет удачно — пригодится в работе. Спасибо !!

  7. Статья хорошая! Автору зачет. Решил обновить свои знания перед завтрашним собеседованием.
    Будда +1. Нужно воспитывать в торговиках гибкость. Но насчет цифр не совсем согласен. Торговый работающий по рознице «за прилавком» с маршрутом в 15 ТТ ежедневно просто не будет успевать предоставлять отредактированные остатки и предыдущий заказ да еще в двух экземплярах. Не всегда весь товар выложен на прилавке(кубы Ригли) и зачастую что бы составить заказ с учетом остатков не всегда есть время лазить по складу у клиента в то время как есть покупатели(один продавец, одна касса). Личный опыт в компании «Марс».
    Проблема в том что любое послабление в работе торгового представителя всегда приводит к недобросовестному выполнению работы. Поэтому то зачастую и требуют дисциплины и неукоснительному выполнению всех этапов визита.

  8. Огромное спасибо за ценную информацию!Работаю представителем 4 месяца. Наконец нашел источник мудрости и вдохновения.

  9. Михаил! Только вышла в поля! Информации куча, с одной стороны, а с другой — ее не пощупать в нужный момент… А тут Ваш сайт! Опа! Но как субъект с «девичьей памятью» и одновременно аккуратный, хотела бы также лицезреть ПОБОЛЬШЕ конкретных ситуаций «в бою». Тем самым, соглашусь с предыдушими ораторами!
    Спасибо! Оценила Ваш труд!

  10. Пример про дорогие сигареты — это похоже на бред! Даже пачка сигарет на это не поведётся. Особенно нерпиятно слышать когда навязывается что-то что человек якобы не отрицает но на самом деле он этого не говорил и хочется прекратить разговор.

  11. Большое спасибо за подробную информацию, в чем специфика работы торгового представителя! Я сам жду встречи с работодателем:-) я слышал о работе ‘торговый представитель’,но не имел, такого подробного анализа, его деятельности. Спасибо еще раз.

  12. Зашел случайно по одному интересовавшему вопросу, а наткнулся на кладезь практической мудрости!

    Спасибо большое

  13. Все таки рекомендую написать книгу!! 100% будет пользоваться популярностью, не только у ТП, но и у обычных продажников! Очень много полезного!
    Спасибо еще раз !

  14. В институтах нужно начинать преподавать по вашей книге! Будет отличным подспорьем для начинающих и тех кто хочет в дальнейшем начать работать в этой сфере! Действительно, информация очень ценная! Спасибо, Михаил!

  15. Все очень доходчиво написанно и интересно, единственно лично я считаю , что после осмотра все-таки должен идти презентация. Затем заказ, а уже после презентация. Вы же сами пишете что необходимо проверить остатки для коректного заказа. Т.е. осматриваемся(что можно сделать в данной тт)-мерчим(проверяем остатки, пополняем полки, меняем ценникии т.д.) и соответственно знаем что необходимо включить в заказ. После заказа презентуем(новинку либо акцию для владельца тт) и совершаем допродажу. Ну так по крайней мере меня научили.

  16. Извиняюсь задумался и ошибся в верхнем коменте » что после осмотра все-таки должен идти МЕРЧЕНДАЙЗИНГ». Прошу прощения)))))

  17. Вообще-то продажа и этапы посещения ТП (торгового представителя) в ТТ (торговую точку) должны быть гармоничны и идти изнутри от ТП. Механическое исполнение, может быть и принесёт эффект, скорее всего принесёт какой-то эффект, но… Дорогие друзья, если Вы сами не курите, а при этом решили работать в табачной Компании, Вы уверены что будете чувствовать себя комфортно при продаже? (это просто образный пример, поскольку Вас не возьмут в табачку, если Вы заявите, что не курите) …вот то-то и оно! Нельзя предлагать товар, если Вы изначально чувствуете к нему антипатию. Вы думаете в магазинах работают роботы? Нет. Там работают люди, которые чувствуют мир теми же чувствами что и Вы. И, поверьте, они Вас интуитивно распознают, если Вы сфальшивите. Да, техника продаж существует, существуют этапы визита в ТТ, но… всегда необходимо руководствоваться здравым смыслом при продаже. Опытные супера отлично знают, что есть ТП, которые ни фига не соблюдают правила визита и тому подобное, при этом являются успешными продажниками. Почему? Да потому, что они интуитивно чувствуют, как себя вести. Вот если у Вас нет этого ощущения, то есть смысл прибегнуть к механике, и нарабатывая опыт, ловить это чувство. ИМХО — от ТП (и не только ТП, разные должности занимал) со стажем более 10 лет. Max.

  18. И ещё… Мне понравилась статья. Но, в начале статьи, при подходе к автомобилю используется обычный чек-лист, который к продажам не имеет никакого отношения. Сделай раз, сделай два, сделай три! Так вот, продажа — это не чек-лист (хотя, я сам, использую чек-листы очень часто) Перенеся чек-лист на продажу, автор манипулирует Вашим сознанием, подталкивая к тому, что делай всё по списку и будет тебе счастье. Нет. Не будет. Попробуйте, и Вы быстро в этом убедитесь. Но… есть очень важное НО… этот чек-лист, о котором говорит автор должен быть у Вас в голове. И это правильно. В процессе посещения у Вас должна быть картинка — тот самый чек-лист (то что Вы должны сделать) на одной чаше весов и здравый смысл на другой чаше. И тогда будет Вам с Счастье 🙂

  19. Отличный материал! Только начинаю осваивать эту проффесию, но товар специфический — стройгруппа (декоративные штукатурки, краски и тд.) — но! — дорогой сегмент. Даже не знаю с чего начать. Идей как бы много.. может Вы что нибудь посоветуете?
    Заранее благодарен.

  20. Доброго времени суток! 🙂 Работаю торговым вот уже третий год. Опираясь на свою практику, могу полностью согласиться с авторами. Правда в некоторых моментах возникают разногласия. НО ВСЕ ЖЕ в целом все ОК ! Спасибо.

  21. Михаил,добрый день! Очень приятно почитать информацию подобного типа. Обычно при поиске подобных тем попадаешь на сайты консалтинговых и тренинговых агенств с предложениями провести тренинг, а информации О! Особенно полезен такой сайт для начинающих торговых представителей, далее(ТП). В свое время я напокупал кучу литературы об успешных продажах, но в них лишь огромная масса «воды» для того, чтобы «набрать» страниц для издания…
    Совершенно с вами согласен по поводу того что этапы визита нужны. И категорически против высказываний о том, что есть ТП настолько опытные, что могут без всяких стандартов продать все, что угодно. А теперь объясню, почему я так думаю:
    Этапы визита-это стандарт работы, а что такое стандарт?Стандарт-это минимум требований при которых работа считается выполненной! И здесь наблюдается одна закономерность! ТП(опытный, профессионал) использует те же стандарты работы, только они у него уже на уровне неосознанной компетенции( т.е. он уже давно не задумывается над каждым своим действием).
    Еще хочу сказать, что этапы визита-это созданная не за один десяток лет назад четкая структура. А для чего нам структура? Чтобы уметь анализировать себя, чтобы мы могли ответить себе в случае неудачи, почему у нас не получилось совершить продажу или благодаря чему нам это удалось сделать.
    Этапы визита-это основа основ любого продажника, любого переговорщика, любого будущего руководителя! Если кто не согласен,готов обсудить:)
    И еще, хотелось бы многократно увеличить значимость Анализа Нужд и Потребностей (АНП), ибо именно владение этим искусством отличает грамотного торгового представителя от торговца на рынке. У вас в примере описан простой способ применения АНП, но ведь АНП можно начинать делать, а именно, задавать вопросы, выяснять потребности в течение всего визита, начиная с приветствия!Опытный ТП делает это настолько красиво и завуалированно, что и на 10-е и на 20-е посещение представитель торговой точки считает, что это не «ему продают», а он «сам покупает». Как говорится АНП-это способность выявить потребности клиента в нашем предложении. А этап преодоление возражений, который так неистово изучается практически во всех компаниях, как раз и имеет настолько заметную оболочку, что при повторном использовании данного этапа с одним и тем же представителем торг. точки он «выкупается» в большинстве случаев в самом начале и похож на «развод» клиента. В обучении персонала я бы отдал 50% всего времени именно этому этапу, а вот преодоление возражений считаю не самым важным, хотя и необходимым, звеном в этой цепочке.
    Михаил, еще раз спасибо за Ваш сайт,очень приятно почитать понятную информацию без лишних «заумных» слов. Ведь профессионализм хорошего педагога заключается в том, чтобы суметь дать сложную информацию доступными словами!
    Еще раз спасибо за внимание, готов подискутировать по поводу АНП. Даже совсем забыл, что на обед приехал!:)

  22. Спасибо за информацию очень интересный сайт думаю он мне поможет в дальнейшем прочитал чуток этого всего! и в этом есть сила…сегодня был на собеседовании и до этого пол года ждал эту работу ТП и сегодня облажался так как нечего не знал скажем так озов всей этой работы ну думаю с лёгкостью справлюсь! P.S. Автору этого всего а так же всем кто дополнил или оспорил некоторые ситуации! Короче всем огромное спасибо!!!

  23. Хорошо всё сказано. В торговле работаю давно и отношусь до сих пор к скептикам этих шагов. Но действительно по вся суть в правильной интерпретации и понимании работы. Так как без этого такая техника работы дествительно будут похожа на открытую манипуляцию что очень(!) раздражает нынешних покупателей! Эта статья очень познавательна, информация выложена максимально доступно и помогла мне. Спасибо!=))

  24. Спасибо Михаил! Нашол как раз что мне надо. Очень подробная информация, даже разбита на реальные пимеры! Как насчет новой статьи, про эту сферу?

  25. 2 Max полнейшая ерунда, что в табачку не возьмут не курящего сотрудника…
    Сам проработал 7 лет в табаке, от торгового до регионального.
    Никогда не курил и сказал об этом на собеседовании, что не помешало тогда взять меня на работу,а мне, в дальнейшем, не мешало брать некурящих торговых.
    Ни каких различий между курящими и некурящими сотрудниками не почувствовал, за исключением, возможно, того, что курящий торговый больше рабочего времени тратит на свою привычку.
    Продавать же продукт отсутствие навыков курения мне совершенно не мешало, поскольку продаем не сигареты, а выгоду от их наличия в ассортименте торговой точки.

    2 Михаил Горностаев- поражен насколько все доходчиво написано (чувствуется без табачной школы не обошлось) ). Я, имеющий за плечами огромный багаж знаний и опыт, обращаюсь к Вашему творению, использую речевые обороты и тп.

  26. Здравствуйте, Михаил. Полезное дело делаете… Сам хочу заняться этим же. На Ваш сай случайно забрел. Согласен с тем, что в формат одной книги невозможно поместить полный объем информации о работе ТП. Но…
    Вы НЕПРАВЫ! Вернее не Вы, а система. Вы в ней и не совсем вырвались в формат «над системой». Ваш слушатель
    Костя says:
    August 9, 2010 at 3:49 pm
    А как по поводу дебиторки? озвучил вопрос, который выпадает из поля зрения.
    Дебиторка — «обнуляет» абсолютно все стратегии (в том числе и этапы торгового визита). Но это лишь следствие. А самое печальное- это то,что многие не понимают, ЧТО ТАКОЕ ПРОДАЖА?!
    А продажа — это когда деньги за товар заплачены.
    Не вводите в блуд ребят. Подбираю себе ребяток сам и задаю вопрос — А сколько времени уходит на дебиторку? А сколько на продажи?
    Уважаемый друзья, ответьте Вы на сей вопрос.

  27. Благодарю за позновательные статьи, весь день читал. Решил устраиватся на работу ТП и нашел ваш сайт. (осведомлен-вооружен)
    С устроиством пока беда конечно,т.к. опыта нет. Из торговли тока 2 года продавцом-консультантом (спорт.товары) На данный момент — Руководитель отдела складского учета. (3 года уж), но как 1,5 года назад в офисе закрыли=) Т.к. чувствую себя морально уставшим (выжатым).Именно движения мне и не хватает. Надеюсь всё получится так то молод и амбициозен ещё (25 годков)Михаил, благодарю ещё раз.

  28. Доброго времени суток.
    Михаил, добавлю и своё СПАСИБО, в Вашу, и без того не малую, копилку благодарности….:)))
    Присутствовала на разных тренингах, но Ваша статья, оказалась наиболее доступной к запоминанию…
    Михаил, порадуйте, скажите, что ушли в тренерство….т.к. боюсь из продаж Вы уже выросли…

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *