Uncategorized

ТРЭЙД-МАРКЕТИНГ

Известно, что путь к процветанию твоей компании, а значит и твоему лежит через успешные продажи. И хотя ты стараешься в полях, выкладываешься на все 100% (я уверен в этом), но поверь, главной составляющей успешных продаж является качественная работа трейд-маркетинга. Поэтому просто великолепно, если подобный отдел имеется в компании, чью продукцию тебе выпало распространять. А еще лучше, если трудятся в нем не вчерашние студенты, а нормальные практики, желательно вышедшие из «полей». Ведь именно тогда твоя деятельность носит продуктивный характер, а ее эффективность ограничивается лишь твоей работоспособностью!
Давай задумаемся, в чем собственно заключается смысл обязанностей торгового представителя? Ответ прост — в обеспечении бесперебойного товарного цикла: склад — клиент — потребитель. Твоя главная задача поставить товар в максимальное количество торговых точек, красиво выложить его на витрине и в дальнейшем поддерживать продажи: брать заказы, следить за оплатами, расширять и корректировать ассортимент. Однако уже при первом визите клиенты должны ждать твою продукцию или быть хорошо о ней осведомленными, но в любом случае внутренне готовыми к ее появлению на полках. Именно этим, то есть формированием высокого спроса на товар, опережающего возможности дистрибьюции и должен заниматься трейд-маркетинг, этим, а не шныряньем в Интернете, построением бесчисленных аналитических таблиц или бесконечным разглядыванием новой креативной упаковки. Именно трейд-маркетинг является ключевой частью отдела продаж, а совсем не полевые сотрудники!
К сожалению, на практике зачастую все наоборот. Основная тяжесть распространения и поддержания интереса к товару возлагается на торговых представителей, что привело к краху уже не первый брэнд и компанию. Для оправдания непрофессионализма трейд-маркетинга существует распространенная схема: если торгпреды поработали хорошо и продукт «пошел», то плоды победы пожинает именно отдел трейд-маркетинга, который «все предусмотрел»; если нет, то все шишки падают на продажников, которые «любой проект завалят».
Итак, после эмоционального вступления следует все-таки разобраться, что же такое трэйд-маркетинг на самом деле? Какие функции он выполняет?
Имеются две основные цели этого подразделения: максимально способствовать продвижению товара в торговые точки и стимулировать постоянный интерес к нему у клиентов и покупателей.
Первая значительно упрощает твою работу с торговыми точками. Теперь появление торгпреда в магазине вызывает только положительные эмоции: «А, уксус «Кислятина»! Где же ты ходил все это время? Давай, скорее показывай свой прайс!»
«Такого не бывает!» — воскликнешь ты и будешь не прав. Почти так и происходит в компаниях, где трэйд-маркетинг работает качественно. Доходит до того, что владельцы магазинов и киосков самостоятельно ищут новый товар и не могут его найти, а потому воспринимают приход торгового представителя как благо!
Еще один из признаков качественной работы трейд-маркетинга, так называемый «самотек», то есть благоприятная ситуация, когда товар, работа по дистрибуции которого в регионе не налажена, все равно оказывается в достаточном количестве торговых точек, только из-за желания хозяев иметь его на полках магазинов и киосков! Попроси их дать объяснение такому поведению. «Спрашивают!» — ответят те и будут совершенно правы, ведь это следствие выполнения второй важной задачи трэйд-маркетинга: воспитания своего покупателя, управления и поддержания спросом. Мы можем максимально эффективно организовать работу по реализации продукции торговым точкам: через скидки, бонусы, подарки, но там то товар «встанет»! Почему? Нет спроса! Покупатель не берет твою прекрасную коробочку. Проходит месяц-другой, содержимое портится, и твои отношения с магазином рушатся.
Итак, сделаем вывод, отдел трэйд-маркетинга должен:
1. Управлять сбытом, то есть проводить мероприятия по созданию интереса к товару у торговых точек, используя такие меры как скидки, бонусы, подарки, специальные акции, программы лояльности и т.п.;
2. Управлять потребителем, через рекламу, потребительские акции, работу на повышение интереса к товару непосредственно в торговых точках.

7 Comments on “ТРЭЙД-МАРКЕТИНГ

  1. Нечаянно наткнулся на ваш сайт,почитал и решил что он будет ОООчень полезен для новичков.Теперь всем своим сотрудникам буду давать Вашу ссылку как рабочее пособие.
    P.S. Очень хорошая статья и главное всё просто и понятно.
    Большое спасибо за Ваш труд.

  2. Сайт может и интересный, но статья про трейд-маркетинг шокировала. Совершенно некомпетентные заявления!
    Первое — формированием имиджа товара это бренд-маркетинг!
    Определение трейд-маркетинга — мероприятия направленные на стимулирования продаж по товаропроводящей цепи от производителя до конечного покупателя.сюда входит мотивация закупщика у дистрибьюторов, торговых представителей, закупщиков в торговых точках и продажников в торговых точках (мотивация продавцов).

    1. Анастасия, спасибо за внимательное чтение!
      Вот что отвечу!
      1. Сайт все-таки интересный хотя бы потому, что аналогов ему нет (на данный момент).
      2. Заявления компетентные по двум причинам:
      — В целом ряде компаний формированием имиджа марки занимается именно трейд-маркетинг. Из-за непонимания собственно функций бренд-менеджера. Из-за неимения таковых вообще. Но в основном из-за ограниченности бюджета. Поэтому все мероприятия направлены именно на торговые точки (как на первичные, так и вторичные продажи).
      — Если Вы прочитали последние два пункта, то я в обязательном порядке упомянул о торговых точках.
      3. Весь «справочник» отражает точку зрения именно «полевых» сотрудников. А она может серьезно отличаться от мнения «теоретиков».
      4. Сайт не претендует на исчерпывающую информацию, вся информация авторская. А я что хочу, то и пишу.
      В любом случае рад, что Вы посетили и покритиковали. Я давно и с нетерпением ждал таких читателей, так как устал от пустых посещений.

  3. Всем привет!
    Скажу, как трейд-маркетолог)
    Да, мы занимаемся разработкой мотивационных программ.
    В хороших компания — трей-маркетолог придумывает и внедряет через продавцов в торговые точки акции по мотивации закупщиков.
    В неправильных компаниях-он ещё и конечными покупателями занимается. это как бы еслиб торговый представитель не только продавал, но ещё и пол-дня производил продукт. стоял у станка за теже деньги.
    Да, действительно, у продавцов есть стереотип, что маркетёры-бездельники. Где то-это так,гдето-нет
    Скажу за себя — весь рабочий день, я придумываю акции и отслеживаю их проведение на национальном уровне.
    это моя работа.
    в случае косяков- я стараюсь понять в чём косяк , а не кто виноват.
    Кто виноват — я могу сказать с точностью до дня и до человека, так как акция — это проект. Я разбиваю акцию в экселе или в майкрософт проджекте на маленькие этапы с назначением ответственных лиц за каждый этап.
    если есть косяк — то легко найти крайнего. Но это, повторю в том случае, если есть разбивка по времени и по ответственным.
    Выражение «акция не сработала» — это просто повод посмотреть на каком этапе допущен срыв.
    -акция запущена а нет листовок?
    так! кто у нас ответственный за листовки — открываем эксель и смотрим.
    -нет продаж запланированных?
    пробегаемся по каждому этапу подготовительному и этапам акции при запуске и проверяем всё ли сделано ю а главное донесли ли тп акцию в тт.

    лично мне «отдать одеяло» отделу продаж правильнее, чем его тянуть на себя. я отлично понимаю, что на мою зарплату зарабатывает прибылеобразующий отдел, а моя задача, как трейд-маркетолога его качественно обслуживать, чтобы продажи выполнили план.
    это моё чистое имхо. знаю, что в некотрых конторах,трейд-маркетинг часто ставит себя выше продаж. типа мы управляем-а они выполняют. это не правильно.
    мы помогаем, обслуживаем продажи.
    а вот управляют продажами — в конторе либо ком директор либо руководители продаж) а в торговых точках, для закупщиков, торговый представитель — отец и царь.

    сори за грамотность — немного выпил по случаю праздиков)

    ах да!
    основной ликбез:
    тред-маркетинг это мотивация товаропроводящей цепи
    бренд-менеджмент — управлением спросом потребителей (включает в себя работу с конечным потребителем+разработка продукта)
    промоушен конечного потребителя — это отдел btl, подчиняющийся бренд-менеджеру

  4. Спасибо за статью!

    Я закончила в этом году университет и начала работать в должности трэйд-маркетолога, хотя по специальности я бренд-менеджер. До этого отработала 2 года в btl-агентстве и на клиентской стороне менеджером по маркетингу. Очень сложно переключиться и понять что же такое трейд-маркетинг…мозги заточены под конечного потребителя и управление марками..

    Вот Ваше выражение «А, уксус “Кислятина”! Где же ты ходил все это время? Давай, скорее показывай свой прайс!” — просто прекрасное, только как бы освоить инструменты нахождения такой информации? Как на Ваш взгляд как надо искать с каким вкусом хотят уксус сейчас потребители? И, кстати, закупщик в магазине далеко не потребитель и то, что он возьмет и обрадуется этому уксусу совсем не значит, что его тут же разберут с полок.

    Поэтому я думаю все же это совокупная работа с торговыми, они ближе к полке и рынку..
    Вот пока единственный вариант, который я вижу, что понять предпочтения — ездить в поля, говорить с людьми и смотреть аналитику продаж (зря вы так против табличек и диаграмок -очень помогает статистика!)

    Если Вы посоветуете еще какой-нибудь хороший инструментарий для работы трэйд-маркетологом -будет здорово, только не заказное дорогое исследование.

    Спасибо!

  5. полностью согласна, что над имиджем и узнаваемостью марки работает бренд-маркетинг (медиакампании, фокусгруппы, принткампании, измерение узнаваемости и т.д)
    а трейд-маркетинг — стимулирует товаропроводящие цепочки и работает над увеличением импульсных покупок непосредственно в точке продаж ( примотки, стимулирующие акции, POSM, выкладка, конкурсы и т..)

Добавить комментарий для Толя Отменить ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *