база, визит, полевые сотрудники, торговая точка, торговый представитель

ОПТИМАЛЬНОЕ КОЛИЧЕСТВО ВИЗИТОВ

Чтобы торговый представитель мог эффективно работать и решать поставленные перед ним задачи, руководители должны грамотно рассчитать его трудозатраты и в соответствии с ними распределять нагрузку в виде ежедневного количества визитов. Однако в большинстве компаний принята норма не менее 20 визитов. Считается, что именно такое количество посещений торговых точек позволит обеспечить качественное покрытие территории, а, кроме того, не даст сотруднику «расслабиться» и не полностью отработать зарплату.
Откуда выводится эта цифра? Принято, что база торгового представителя должна насчитывать не менее 100 магазинов и киосков. По обычной практике 15% клиентов требуют двухразового посещения в неделю, еще 40% — одноразового и оставшиеся 45% — одного раза в две недели. Проецируем на полный двухнедельный цикл: 15*4+40*2+45=185, добавляем незапланированные визиты и работу по развитию территории получается около 200 за две недели. То есть на каждый из 10 рабочих дней приходится 20 торговых точек. Некоторые компании делят активную базу на магазины и киоски, посещаемые один раз в неделю и посещаемые раз в две недели, и тогда у торгпредов автоматически увеличивается база. Примерно в таком соотношении: 50*2+100*1=200 визитов или 150 точек.
Разумен ли стандарт в 20 точек? Скорее всего, нет. Рабочий день торгового представителя восьмичасовой, то есть 480-минутный. Делим 480 на 20, получаем 24 минуты на точку. И это не считая затрат на дорогу от магазина к магазину, мерчендайзинг и грамотное администрирование. Наконец иногда, чтобы качественно выполнить работу нужно пообщаться с лицом, принимающим решения, а тот, как правило, всегда занят. Следовательно, данный стандарт заранее не выполним. Понимают ли это составители планов по посещениям? Многие — нет. Главный их аргумент: составляйте правильно маршрут и грамотно планируйте визиты. Типично солдафонская позиция! Работа торгового представителя имеет слишком много неизвестных величин, а потому пригодна лишь для приблизительного планирования. Грамотные супервайзеры закрывают глаза на недопосещение, если торгпред справляется с ключевыми задачами, и считают оптимальным количество визитов не более 15 в день. Но такое отношение, признаюсь, редкость.

12 Comments on “ОПТИМАЛЬНОЕ КОЛИЧЕСТВО ВИЗИТОВ

  1. В настоящее время ряд компаний осознали необходимость внедрения реального кол-ва визитов для представителей (сигаретная компания JTI для своих представителей по торговому маркетингу определила диапозон от 10 до 15 визитов), хотя тоже долгое время пыталась выжить 20 эффективных визитов. 20 визитов — это не трагедия,а просто орриентировочная цифра потенциально возможного кол-во визитов. Сам лично наблюдал, как в Бразилии торговые представители одной дистрибуторской компании делают по 25-30 визитов за 8 часов работы, просто задача у представителей была одна — развозка товара, кторый магазины заказали накануне, при этом никаких денег — всё по безналу. На мой взгляд основная проблема FMCG комапаний — это отсутствие культуры взаимовыгодного управления коллективом, особенно торговыми представителями,которых до сих пор воспринимают, как «мошенников, хитрицов и …. «.

  2. Совершенно согласен с последним предложением. А 20 качественных визитов — это все-таки трагедия. Я сам был в таком положении, заканчивая работу в десятом часу вечера.

  3. Сам вывел:реально качественно пройти 15 точек.План 27-повод
    придраться,если супер захочет.Работая до упора по времени бывает и в 20 не уложишься,смотря какая ситуация в точках и если есть проблемы с доставкой.Будет интересно о моем опыте — пишите,возможно мои советы помогут сделать книгу не только полезной, но и интересной.Сам в свое время публиковался по научным статьям и хотел писать книгу но в другой области.Возможно Вам Михаил лучше составить книгу на манер учебника-расширить и систематизировать имеющуюся литературу,советы опытных представителей и т.д.Чем смогу-помогу.

    1. Альберт, не хочу писать учебник. Это отдает какой-то канцелярщиной. Я все-таки практик.

  4. В целом я согласен, что если у ТП будет 10 — 15 визитов, там можно будет увидеть идеальную выставленность и рост объема продаж по каждой точке. Тем не менее есть и другой пример. У нас в Алматы(Казахстан) в летний сезон торговые делаю по 20 — 30 продуктивный визитов. То есть обходят около 40 точек, из которых 30 заказывают. Здесь, я думаю корень зла не в супервайзерах, а в ген.директорах, которым бухгалтерия показывает отчет о рентабельности предприятия или % ФЗП от оборота. Из чего принимаются решения оптимизировать штат в погоне за быстрым рублем.

  5. 15-20 визитов, я согласна, если точки находятся недалеко друг от друга, бывает зайдешь в точку, а там и покупатели и доставка, да еще и продавец один, вот там и зависаешь часа на 2-2,5, а если уйдешь, то придет другой ТП и тебе снова ждать

    1. Я всегда настаиваю на том, что работать надо с умом. Количество визитов — это вещь скорее статистическая, чем постоянная. Бывают дни, когда сделаешь всего один-два визита, но каких! Задача грамотного торгпреда в этом случае сделать так, чтобы это не мешало выполнению других задач.

  6. в нашей компании нужно делать по 22 визита и в каждой точке мерчендайзингом, снятием остатков и т д. но это просто нереально если и делаешь по 22 визита, то на все это просто не хватает времени,для меня кажется оптимально 15-17 визитов в день

  7. Да, лучше делать по 10-15 визитов и продуктивных,а не спешить и не носиться как электрометла по району,если так бегать,то толку меньше будет, и успеть сложно.Особенно если позиций твоего ассортимента в точке 20-30 наименований и если это декоративная косметика, то тушите свет!Ни за какие 24 минуты вы точно не справитесь. Пока пересчитаешь точные остатки,а потом подождёшь товароведа,поможешь товароведу их сверить с тем что было насчитано сотрудниками при переучёте,+заказ — 40 -50 мин.

  8. Привет всем!)))
    Помогите ! очень надо! пожалуйста!))Решила попробовать себя в активных продажах)) раньше работала так скажем в пассивной торговле!)) Очень хочу двигаться вперед! киньте пару советов пожалуйста)) с чего начать …как разговаривать с потенциаьными закзачиками и т.п и т.д!)) Опытные торгпред! Откликнитесь!) заранее благодарю=)))

  9. В компании, где я работаю, ежедневный маршрут ТП составляет порядка 27-30 торговых точек. Но в силу «компактности» города, дорога между ними составляет от 1 до 5 минут пешей ходьбы максимум.
    Другой вопрос, что сами торговые (особенно начинающие) заходят только в «рабочие» магазины (где 100% получат заказ), поэтому маршрут умудряются обежать за 3 часа максимум.

  10. Я супервайзер, эксклюзивная команда. Однажды с торговым специально «зарубились» по максимуму, в итоге: область, 125 км от города, 30 посещений за день, время работы с 11.00 до 18.00, полчаса обедали. В точках общались достаточное количество времени. И не спрашивайте никакие временные расчеты, как так вышло. Сами не знаем!

Добавить комментарий для Шурочка Отменить ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *