За время работы торговым представителем у меня неоднократно возникал вопрос: «А не перехожу ли я серьезную нравственную границу, успешно продавая свой товар?» Ведь вызывая доверие потенциального клиента (а именно доверие ведет к продаже), любой полевой сотрудник в той или иной мере обманывает собеседника. Особенно это касается предложения новой продукции. Вспомни, но когда товаровед нерешительно произносит: «А будет ли спрос?»; ты всегда с готовностью выкладываешь маленькую толику неправды: «Конечно, будет!»
Вопрос о морали в продажах рано или позднее родится и у тебя, поэтому если мы не расставим точки над i своевременно, то так и останемся жертвой нелепых объяснений, почему торгпред или менеджер не продал товар. Сколько раз я слышал: «Мол, я за честные отношения»; «Мне дороги отношения с клиентами»; «Я не могу обмануть»; «Я не могу пренебречь доверием». Согласен, обманывать партнера не хорошо, более того я сам все время призываю к установлению долговременных, доверительных отношений между торговым представителем и клиентом, но честность в продажах понятие условное, ограниченное рамками профессиональной деятельности. В торговле всегда идет скрытая игра интересов и клиент уверен в том, что как бы широко не улыбался торгпред, он все равно тянет одеяло на себя, и в свою очередь находится в готовности подставить подножку при удобном случае. Не надо удивляться, здесь так принято!
Поэтому запомни, кодекс поведения торгового представителя регулируется интересами компании и соответственно его собственными как сотрудника. В продажах нет обмана, в продажах имеет место манипуляция клиентом.
Я бы сказал, что в продажах понятие условное не честность, а обман. Если вспомнить, сколько раз клиенты обманывают торгового представителя, уверяя, что нет денег, что этот товар никто не покупает, что товар привезли просроченный, а на самом деле он пролежал месяц в подсобке и т.д. и т.п., то станет не так стыдно.
Сергей, а я бы не стал оправдывать свои действия, за которые грызет совесть плохими поступками товароведов. Я всеже за честность, когда меня спрашивают пойдет ли товар, я говорю: я бы купил, вы бы купили, почему другие не возьмут? Никто не может дать гарантии, неделя густо, неделя пусто — это продажи. Главная задача — продать. И в одном и другом случае она есть, важно использовать правильные слова, за которые не будет грызть ни совесть, ни клиент))
Полностью согласен с Сергеем.Правда про подсобку…Ты торгпред,ты продал,ты не проследил,значит Ты виноват.А мораль она сама-собой приходит,просто нужно продавать а не впаривать.Обманывать клиента часто приходиться для него самого.Думаю каждому попадался такой клиент»Я не люблю оливки и брать их не буду.» Как не обманывать токого,когда он сам отказывается от своей прибыли?А обман с целью перетарить клиента,тебе же боком и выйдет,возвраты,потеря доверия,скандалы,звонки начальству и возможность просто потерять клиента.Так что обман обману рознь.
А смысл обманывать? если за определенный период данный товар не купили, виноват ты, так как будет возврат просрочки
Кроме спорного обмана (впрочем, торговый если и обманывает клиента, то ему же во благо, как было сказано), существет ещё и сомнительные свойства товара. Я, например, никогда не стану продавать алкоголь и табак (отказался уже от пары предложений с хорошими условиями от крупных компаний). Работаю на общем прайсе, бакаллея, приправы. шоколад. Приходилось работать с жев.резинкой по глухим деревням. Откровенно не понимал зачем немытому колхознику, который не ест а только закусывает восстанавливать кислотно-щелочной баланс во рту:).Но продавал!