Тема, не требующая дополнительной аргументации для анализа. Хотим мы или нет, но доверие зачастую является тем самым ключиком к установлению хороших личных отношений в торговой точке, которые в свою очередь влияют на успешные продажи. Отсутствие доверия побуждает клиентов к осознанию высокого риска от сделки, рождает у них негативные эмоции по отношению к торговому представителю. Есть ли верный способ заслужить доверие? Трудно сказать, нередко даже исключительное обаяние и коммуникабельность торгпреда не помогают это сделать, поэтому остановимся на нескольких важных моментах.
1. Внешняя привлекательность торгового представителя сильно влияет на его оценку персоналом магазинов и киосков. Симпатичному мужчине-торгпреду всегда легче выстраивать отношения с женским коллективом магазинов, а женщины выигрывают в торговых точках с руководителями-мужчинами. Все мы склонны наделять непривлекательных людей негативными качествами, а симпатичных — положительными. В построении привлекательного образа большую роль играет не только лицо, но и одежда, прическа, опрятность, манера поведения торгового представителя.
2. Похожесть. Так уж повелось, что при общении с любым человеком мы волей-неволей начинаем искать точки соприкосновений. Это могут быть учебные заведения, местность, откуда вы родом или где когда-то бывали, общие привычки, интересы, марку сигарет, спорт. Чем больше набирается таких пунктов, тем проще устанавливать контакт. Опытный торгпред с первых шагов наводящими и, казалось бы, посторонними вопросами пытается построить подобную смычку интересов
3. Взаимность. Руководство торговой точки предполагает, что человек, сотрудничающий с ними, соблюдает определенные моральные принципы; исходит из мотива взаимной выгоды – «я продаю тебе, чтобы ты потом продал, и мы оба получаем от этого прибыль»; не вредит.
Что я добавлю от себя? Будь трудолюбивым. Будь честен с клиентами, но не игнорируй интересы своей компании. Никогда не обещай того, что не сделаешь или не сможешь дать.