торговый представитель

ЭФФЕКТИВНОСТЬ ВИЗИТОВ

Эффективность визитов — основной показатель качества работы торгового представителя, а точнее — коэффициент его полезного действия.
Эффективность визитов показывает процент завершенных удачно по стандартам компании посещений торговых точек (ключевые цели визитов в компаниях различаются, но в основном это продажи).
Эффективность визитов рассчитывается просто. Например, перед торгпредом стояла задача посетить 20 торговых точек в день, в 7 из них был сделан заказ. 7 поделим на 20 и умножим на 100, в результате 35% визитов оказались эффективными.
Казалось бы все понятно. Однако перейдем к суровым реалиям полевой жизни. Обычно компании требуют от торговых представителей 60, 75 и даже 90% эффективных визитов в день. Невыполнение этого показателя будто бы свидетельствует о плохом качестве работы сотрудника. На этом основании ему занижается переменная часть зарплаты, не говоря уже о моральном давлении. Однако со всей ответственностью заявляю, подобные требования — полная ерунда и относятся скорее к бескрайней фантазии руководства, чем к практике, а может за этим скрывается желание не платить за работу. Будем прагматиками: максимально возможная эффективность визитов торгового представителя не превышает 50% при фиксированном качественном покрытии (под которым я понимаю покрытие, ориентированное на максимальный охват торговых точек на территории, соответствующее параметрам охвата, принятым в компании). Большая эффективность, а некоторые начнут оппонировать, приводя примеры из жизни, возникает, если торгпред из пятисот торговых точек в городе выбирает 60 полностью лояльных и обслуживает их, делая по 100% заказов в день, что никак нельзя назвать качественным покрытием. В моей ситуации город поделен на пять секторов, закрепленных за отдельным сотрудником. На каждой территории имеются торговые точки с различной емкостью и скоростью прохождения товара, сезонностью и лояльностью клиентов. То есть территории не равнозначны! Частота посещений магазинов и киосков также может быть разной. При этом, если магазин продает твоего товара на 1000 рублей в неделю и делает одну закупку за тот же срок, то никакими технологиями продаж нельзя заставить ее продавать хотя бы на 1500 рублей и делать два заказа. Что тогда делать торгпреду, при повторном визите за одну неделю? Не вписывать его в отчет? Но ведь он провел работу по выкладке и потратил много времени! И даже если тебе удастся повысить продажи торговой точки на 20-30%, все равно магазин будет делать один заказ в неделю, так удобнее персоналу.
Кто-нибудь из супервайзеров упрекнет торгового представителя: «А все ли из ассортимента компании присутствует в торговой точке? Есть ли в магазине недавно запущенные в продажу маринованные огурцы со вкусом клубники или жвачка со вкусом чеснока? Пользуйся моментом, расширяй ассортимент, продавай новый продукт!» Тем самым у тебя вырабатывается комплекс вины, за будто бы не качественно выполняемую работу. Мой совет, не иди на поводу! Возможности расширения ассортимента в любом магазине ограничены. Скорее всего, или ты «затаришь» клиента плохо продаваемым товаром, или серьезно испортишь отношения, постоянно выклянчивая разрешение на ввод новых позиций.
Не серьезны и ссылки на пример высокооэффективных западных компаний, где эффективность визитов торговых представителей держится на уровне 75% и выше. Не верь, в западных компаниях приписками занимаются на всех уровнях, реальная же эффективность близка к тем самым 50%.
Торговые представители давно уже нашли способ выходить из ситуации. Продажи попросту «расписываются» по торговым точкам. Что мешает тебе, продав товар крупному клиенту на 5000 рублей, показать в отчете три продажи в три разных магазина? Если же супервайзер ловит торгпреда за руку, тот начинает действовать по другому варианту: работа с крупными или перспективными, но трудоемкими клиентами забрасывается, взамен начинается поиск маленьких и удобных магазинчиков, закупающихся чуть ли ни ежедневно рублей на пятьсот. И последнее, торговый представитель, искренне старающийся выполнить план по эффективности визитов обязательно забудет о других своих функциях и, прежде всего, о мерчендайзинге. Это плохо, не так ли господа супервайзеры? Так что думайте головой при выставлении задач.

6 Comments on “ЭФФЕКТИВНОСТЬ ВИЗИТОВ

  1. Все хорошо, много полезной информации для ТП, но с последней статьей вынужден не согласится, возникает вопрос-, а что такое дистрибьюция и зачем она нужна??!!!! Зачем тогда нужен ТП, если продавать только лишь ликвидный товар ТРТ??? Для этого может и вполне подойти водитель-экспедитор!

    1. Александр, я сознательно привел в качестве примера «маринованные огурцы со вкусом клубники» и «жвачку со вкусом чеснока». Никто не ставит под сомнение важность увеличения уровня дистрибьюции и роль торгпреда в этом важна. Но зачастую требования по расширению представленности той или иной позиции просто бредовы и способны угробить любое сотрудничество.

  2. Михаил, интересная статейка.
    В нашей компании эффективность визтов (Strike Rate)стоит во главе угла и нас дерут за этот показатель и в хвост и в гриву.
    План на конец года — довести этот его до уровня 80% (восемьдесят!!!…)

    Чего мы добились: мы не учитываем при рассчета Strike Rate точки, которые ТП посещал с целью мерчендайзинга. Это во первых. Во вторых, ТП не посещают низкооборотные точки (коски) чаще, чем это требуется для взятия заказа. Т.е. примерно раз в 2 недели: взял заявку и отмерчил.
    В-третьх, мы с ТП планируем маршрут на каждую неделю (а порой и на отдельный день) исходя из того, сработает в этот день точка(по мнению ТП) или нет. Скажем, если на среду стоит в маршруте ИП петренко, а ТП в курсе, что она у неё просрочка по оплате, или что по каком-то другим объективным причинам, точка именно в этот день не сработает — он туда не едет. Переносим её на завтра-послезавтра.
    Вот, как-то так полуискусстченно и повышаем эффективность взитов 🙂

  3. Имхо, показатель сильно зависит от бизнеса и типа доставки. Если VAN — то 100%, иначе какой смысл в ней? Если presale — то нужно ставить лимит по сумме заявки, чтобы окупалась логистика. Один из учредителей

  4. Эффективный визит — это не обязательно заявка. Это могут быть и забранные деньги, и мерчендайзинг. Все зависит от цели. Если поставленная цель выполена, то визит эффективный, если не выполнена, то не эффективный. А уж как правильно отчитаться перед руководством, любой торговый может найти сам, исходя из особенностей учета в компании.

Добавить комментарий для Эд Отменить ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *