Uncategorized

КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Коммерческое предложение — документ, являющийся одним из важных элементов переговоров с клиентом, раскрывающий выгоды и преимущества от взаимодействия с компанией-поставщиком и предлагающий приемлемые для обеих сторон условия сотрудничества. Сразу оговорюсь, что коммерческое предложение не самое распространенное явление в работе торгового представителя, а возможно тебе и не придется с ним встретиться вообще. И вот почему. Доля ритейлеров, использующих этот инструмент для оценки перспектив дальнейших отношений невелика, большинство воспринимают как формальность, а те, что все-таки требуют предоставить коммерческое предложение, как правило, весьма крупные и сложные в переговорах клиенты, поэтому за редкими исключениями этим делом будут заниматься более компетентные сотрудники. Однако в фирмах, которые делегируют значительные полномочия торговым представителям, составление коммерческого предложения может оказаться и в твоих руках. Запомни, грамотно составленное коммерческое предложение является эффективным способом заявить о своей компании, неожиданно преподнести продукт, наконец, выделить себя на фоне конкурентов. Последнее совсем не шутка: я и ряд моих знакомых торгпредов, обнаруживая при первичной оценке торговой точки обостренное внимание ее руководства или владельца к восприятию их магазина покупателями и особенно персоналом компаний-поставщиков, вроде «Да у меня лучший продмаг в городе!», шли туда с распечатанным на хорошем принтере коммерческим предложением. И поверьте, в большинстве случаев двери раскрывались гораздо шире, чем обычно, а вскоре хозяева превращались, чуть ли не в приятелей. Указанный прием рекомендуется применять и к руководству двух — трех — четырех небольших торговых точек, которые совершенно серьезно считают себя сложившейся сетью, а потому ожидают соответствующего отношения и от торговых представителей.
Итак, как составить грамотное коммерческое предложение?
Все очень просто. Во-первых, необходим компьютер. Писать от руки даже очень красивым почерком не стоит ни в коем случае. Во-вторых, нужно попросить образец у вышестоящих коллег. Как правило, он уже содержит исчерпывающую информацию о компании и продукте и направит тебя в нужную сторону при составлении собственного шаблона, «кирпича», который и будет в дальнейшем корректироваться в зависимости от ситуации.
Теперь начнем писать. Первым делом удали названия других торговых точек, имена, цифры и детали, использовавшиеся в других переговорах. Это очень важный момент! Неоднократно на стол ритейлеров ложились документы, содержавшие следы сотрудничества с их конкурентами. Представь теперь, как бледно после этого выглядел еще недавно уверенный в своей победе торгпред.
По стилю коммерческое предложение не должно отличаться от грамотной разговорной речи. Конечно, умение писать так же, «как говорить» присуще немногим, но все-таки постарайся не составлять длинных «умных» предложений, избегай канцелярских слов и особенно новомодных бизнес-терминов. Вообще, чем проще, тем лучше!
Не увлекайся излишним оформлением. Набивай текст достаточно крупным шрифтом одинаковой величины, используй выделение жирным только для обозначения наиболее существенных моментов.
Первый лист коммерческого предложения должен содержать полную информацию о твоей компании, твое имя, контактные телефоны, e-mail, и, наконец, заголовок. Вообще желательно использовать официальные бланки компании. Заранее узнай имя и фамилию адресата и обращайся именно к нему.
Длина коммерческого предложения не имеет существенного значения, хотя по психологическим соображениям не советую умещать его в один лист (не солидно!) и растягивать более чем на три (клиент заснет).
Коммерческое предложение должно включать характеристику товара, вариант цены поставки, коммерческие условия (бонусы, премии, доставка, способы оплаты).
Теперь самое главное. Коммерческое предложение должно быть интересным. Конечно ты не Пушкин, чтобы держать читателя в напряжении все три листа, но постарайся зацепить адресата хотя бы первым абзацем. Я, к примеру, начинал многие документы с фразы «Учитывая особое значение и статус Вашей компании (магазина, сети) в городе (районе)…». Грубая, примитивная лесть? — Конечно, но, поверь, работало!
Дальше тебе понадобятся навыки анализа. Посетив торговую точку, ты уже наверняка нарисовал психологический портрет лица, принимающего решения, выяснил какой продукт и с какой целью будешь продавать, какую возможную выгоду он принесет владельцу. Исходя из этого, и составляй текст. Запомни, как и на переговорах, не продавай свой товар, продавай выгоду от него! Поэтому не увлекайся описанием продукции, а о своей компании и ее успехах постарайся рассказать в двух-трех строках, в конце коммерческого предложения.
Если ты заявляешь о высоком качестве предлагаемого товара, обязательно подтверждай это на примерах. Поставь себя на место клиента и вспомни, как сам критически относишься к громким выкрикам рекламных роликов. Если компания получала какие-нибудь премии за свою продукцию, обязательно упомяни о них. Если нет, то можно сослаться на отзывы клиентов.
При описании товара используй иллюстрации. Наглядность повышает интерес и способствует запоминанию информации. Если нет официальных изображений, прояви смекалку, возьми в руки цифровую фотокамеру. Наконец, не забудь дать ссылку на сайт компании.
Теперь, когда ты закончил, исправь ошибки. Поверь, они обязательно найдутся! И еще раз просмотри: удалил ли ты названия других торговых точек. Распечатай и проверь текст еще раз. Особенность восприятия многих людей такова, что на экране компьютера недостатки не заметны и становятся очевидны, только когда ты стоишь у двери нужного кабинета и перелистываешь документ.
Напоследок запомни. Чаще интересуйся судьбой коммерческого предложения. Звони, пиши! Дошло ли оно до адресата? Попало ли в нужные руки? Не следует ли продублировать, дополнить, расширить? Наверно все.

One Commnet on “КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Добавить комментарий для Platon_200 Отменить ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *