Дистрибьютор – от английского distributor (распространитель) – это фирма или индивидуальный предприниматель, осуществляющий оптовые закупки товаров у компаний-производителей с целью дальнейшей перепродажи в торговые точки.
Дистрибьюторы выполняют две важнейшие функции:
А) Логистика, то есть хранение продукции, сбор заказов в магазинах и киосках и последующая доставка.
Б) Продвижение продукта, то есть проведение акций, контрактование отдельных магазинов и розничных сетей, использование иных трейд-маркетинговых инструментов.
Дистрибьюторы располагают:
— собственным отделом продаж;
— активной клиентской базой;
— складскими помещениями;
— грузовым автотранспортом.
Сотрудничество с дистрибьюторскими компаниями, несомненно, выгодно для производителей, так как снимает часть проблем связанных с самостоятельным распространением продукции:
— значительно уменьшает штат за счет торговых представителей, теперь предоставляемых дистрибьютором;
— соответственно снижает расходы на торгпредов, ведь часть оплаты их труда переносится на плечи партнеров;
— сводит к нулю затраты на хранение продукции и ее доставку в торговые точки, что успешно делает дистрибьютор;
— облегчает вход в региональные сети, где у дистрибьюторов, как правило, имеются действующие контракты;
— упрощает финансовые расчеты за поставленную продукцию, учитывая, что количество контрагентов резко уменьшается, а все вопросы с долгами розничных клиентов берет на себя дистрибьютор.
Однако сотрудничество с дистрибьюторскими компаниями создает и серьезную проблему для производителей, которые фактически снижают, а иногда и теряют контроль над ситуацией в торговых точках. Поэтому фирмам-производителям приходится изобретать различные методы выхода из ситуации, в том числе и вводя должности менеджеров по работе с дистрибьюторами, а часто предоставляя и штат собственных супервайзеров. Дистрибьюторы существуют исключительно за счет разницы между ценой закупки от производителя и ценой поставки розничным клиентам и соответственно в первую очередь заинтересованы в объемах продаж, это рождает главное противоречие в отношениях с компаниями-производителями, желающими не только продавать, но и продвигать.
Иногда к дистрибьюторам ошибочно причисляют многочисленные оптовые фирмы, закупающие и перепродающие товар под конкретный заказ, конкретных клиентов, не создавая складских запасов и не ставя задачу качественного расширения дистрибьюции.