Слив — обычное и распространенное явление в работе торгового представителя. Слив характерен для компаний со слабым планированием, непрофессиональным маркетингом и амбициозным руководством, готовым ступать по трупам сотрудников ради годовой премии и очередного повышения. Слив — это единовременные продажи завышенного количества продукта клиенту, зачастую под большую скидку и дополнительные бонусы. Таким образом, продается продукция в основном плохо реализуемая и с длительными сроками хранения, однако иногда и востребованная.
Как возникает потребность в сливе?
При выставлении планов по продажам обычно царит обстановка полного конформизма. Руководство компании скидывает нереальный объем, а менеджеры вяло соглашаются, заранее понимая, что задачу не выполнят. Тем не менее, план делится на команды и в конце пути на каждого торгпреда. Кончается отчетный период и возникает угроза репрессий. Но твоим руководителям всегда проще, чем тебе: им есть на кого свалить вину. Хотя последняя попытка спасти ситуацию все же делается. Раздается команда — «сливать». Торговые представители нагружаются бесплатными пакетами, информируются о безумных скидках и телевизорах в «подарок за тысячу упаковок уксуса единовременно» и выезжают уничтожать план на следующий месяц.
Запомни, в большинстве случаев слив — это следствие неправильного планирования, ошибок начальства. Какая от этого выгода компании? Единовременное выполнение, а может и перевыполнение плана по продажам и это все. Теперь об отрицательных последствиях. А таковых много! Слив это первичная продажа со всей ее спецификой и недостатками. Продать в торговую точку — совсем не означает продать конечному покупателю, что приводит к затариванию магазина.
Итак, представь, тот самый уксус, который реализуется по 3 бутылки в день, как ты не колдуй, как не ставь его, сколько не делай фэйсингов. В стандартной упаковке 50 бутылок. Уксус — товар специфичный, имеющий своего покупателя и нормы потребления. Товаровед знает об этом, и каждый месяц заказывает две упаковки, с небольшим запасом на всякий случай. Ситуация спокойная и два периода в год ты продаешь по одной упаковке, чтобы не перетаривать магазин. Но приходит амбициозный начальник и вот ты в конце отчетного периода мчишься по наиболее лояльным точкам и сливаешь сюда сразу 10 упаковок и в придачу к каждой даешь по 10 пакетов. Товаровед рассуждает так: «За полгода я все равно распродам это уксус, но сейчас возьму 100 пакетов поставлю каждый по 5 рублей и получу дополнительно 500 рублей, которыми оплачу рабочий день продавца». Слив состоялся и не только здесь, начальник рапортует о перевыполнении поставленных задач и хозяева фирмы радостно потирают руки: «Вот, мол, не зря мы этого человека наняли. Обещал он нам продажи в пять раз повысить и повысил!» Но… наступает следующий месяц, и ты видишь, что план твой не снизился, а даже повысился (по результатам предыдущего). Ты снова мчишься по торговым точкам и понимаешь: твой уксус никому не нужен. Даже добрейшая Марья Петровна, та, что каждый раз чаем с печеньем угощает, показывает на забитую уксусом подсобку и приговаривает: «Подъезжай, милок, месяца через три». Что в результате? — План не выполнен. По окончании месяца ты вместо зарплаты получаешь дырку от бублика и взбучку от супервайзера.
Однако уксус – это еще цветочки. А если ты продавал очередную ошибку, товар-выкидыш сумасшедшей фантазии бренд-менеджеров? Скорее всего, точку ты потеряешь, потому что она не простит замороженных денег. Скидки при сливе разрушают ценовую политику. Один раз получив скидку, клиент сядет на шею и возможно в дальнейшем придется компенсировать разницу из своего кармана. Поэтому опытные торговые представители никогда не участвуют в сливе или стараются его избегать под разными предлогами. Умные — сливают на чужую территорию. Еще страшнее если по твоему маршруту раньше работал амбициозный торгпред. Возможно, он уже повысился до супервайзера, а территория теперь похожа на кладбище. Я сам оказывался в такой ситуации, когда в магазине мне демонстрировали купленные два года назад под подарок из трех сумок и китайского пылесоса тридцать блоков сигарет одной малоизвестной марки. И при этом за все время продалось всего две пачки. Так что, думай сам!
Супер! Очень понравилась вся книга. Работаю в продажах 5 лет и,должна сказать, что книжные магазины далеко не пестрят подобной литературой. Все,что лежит на полках-сплошная теория. А здесь-ценные моменты из практики! Чувствуется-написана книга с душой и профессионалом! Спасибо!
Людмила, это еще не вся книга.
Работал в Дубках, там такой бред постоянно происходил. С клиентами всегда в отличных отношениях-продавал всё, что мне было необходимо, но дошло до смешного-ставят план продаж на день, выполняю-приходит или просрочка или бомбаж. Для чего это я так и не понял. Неужели нельзя списать товар сразу со склада? Тем самым только портили доверие. Пришлось попрощаться с компанией. Сейчас на моём маршруте полный провал )
Миха!
«Уксус» это у тебя «Собрание»? Или ты потом ещё впаривал чего?
Вообще респект за то что делаешь.
Такие книги есть, но твоя как от практика, наверно лучше будет.
Миша, Желаю удачи!
Сергей, совсем не обязательно «Собрание». Скорее «Gold Bond» или про «оленя» вспомни (для тех кто не знает — это из практики ныне сгинувшего Лигетт-Дуката).
ничего такие комменты…в сигаретах вседа беда с новыми марками..реклама только та, что сам разместишь..СМИ=0..все через розницу…Вайсрой начинал в свое время продвигать..страдали..а сейчас продается смотрю на ура:)
К комментарию Геннадия.в в отделе продаж есть правило «товар должен умереть на полке а,не у дистрика на складе» 1)»типа его мы продали он умер в ТТ, мы сделали все что смогли» 2)он»продукт» умирает у дистрика на складе,сразу ставиться вопрос о профессионализме торгового отдела.так что поэтому товар прогоняется через 1с,и делается возврат»легальный»т.к молочка в большенстве случаев обменивается.Ну а агентам нужно иметь на такой случай заготовки «Ай-яй-яй приеду в офис пожалуюсь всех накажут!» Что поделать в торговле так, мы их прикрываем, они нас.
Михаил.А как быть с товарным давлением ведь «слив» в некоторых случаев именно его и подразумевает.На рынке полно конкурентов и иногда приходиться так поступать.
Плохо. Покупатели на всех уровнях (владельцы магазинов и посетители магазинов) в конце концов привыкают к тому, что данный товар дешев и отказываются покупать по стандартной цене, ожидая нового «слива».