Ежедневно на улицы городов выезжают тысячи торгпредов и, но они не твои коллеги, оставь это слово для представителей других профессий, они твои конкуренты! О конкурентах нельзя забывать. Не думай, что ты можешь замкнуться в своем мире и спокойно работать, выполняя поставленные задачи, конкуренты всегда где-то рядом, они следят за тобой, они тоже думают о продажах. Не всякого торгового представителя ты принимаешь за конкурента, следуя за распространенным мнением, что таковым может быть только продающий аналогичный товар. Но это не так: место на прилавке, деньги торговой точки, территория — поводы для отчаянного соперничества. Конкуренты могут украсть продажи, разрушить твои взаимоотношения с торговой точкой, сорвать рекламу, разрушить выкладку, занять место на витрине.
Мне встречались три типа взаимоотношений торгпредов с конкурентами: враги, союзники и «я вообще здесь никого не знаю», причем последняя ситуация характерна для отраслей с неразвитой конкуренцией и слабой насыщенностью рынка, сотрудников небольших фирм и не развитых профессионально торговых представителей
Конкурентов нужно знать в лицо — это не рекомендация, это закон «полей», основанный на нескольких причинах. Во-первых, на территории тебе волей-неволей придется общаться именно с ними, а не с парнями из твоей компании, поэтому будь профессионалом, установи и поддерживай ровные отношения. Даже если испытываешь личную неприязнь к кому-нибудь, все рано здоровайся при встрече. Во-вторых, зачастую конкуренты могут дать ценную информацию о торговых точках и о своей фирме. Мой совет, болтай с ними как можно чаще и тогда обязательно услышишь что-нибудь интересное, полезное для работы. В-третьих, конкуренты могут выступать в качестве союзников. При отсутствии достаточного бюджета в некоторые магазины проще входить в альянсе с таким же «бедным» торгпредом, предварительно разграничив зоны влияния. Другой вариант — объединение с целью вытеснения с территории опасного противника (например, представители табачных компаний именно так наступают на позиции могущественной «Philipp Morris»). В-четвертых, это позволяет свободнее ориентироваться в рынке труда, вакансиях, размерах оплаты. Пятое и важнейшее (особенно для торговых представителей, работа которых тесно связана с мерчендайзингом), нормальные отношения с конкурентами являются залогом того, что выкладка не будет порушена и тебе не придется выполнять одну и ту же работу дважды, трижды и больше раз.
Некоторые супервайзеры советуют при встрече с конкурентами отводить глаза, переходить на другую сторону улицы и заниматься прочими глупостями. Это не верно. Успешные торгпреды различных компаний постоянно общаются друг с другом и это совсем не мешает им работать. Конечно, в этом случае возможны сговоры, когда товарищеские отношения заменяют профессиональные и торговые представители, забывая о соперничестве, делают так, как будет всем удобно, а не так как требует фирма-работодатель. Ничего страшного в этом нет. Как правило, цели и пожелания компании сильно расходятся с практикой и предварительно трансформируются полевыми сотрудниками в удобоваримый для клиентов и покупателей вид. Поверь, но разумные договоренности с конкурентами — один из самых безболезненных путей достижения цели. Например, я чуть ли не каждый день, созванивался, встречался с конкурентами, иногда обедал с ними. Мешало ли это мне стать лидером на территории? Нет, наоборот помогало. При взаимодействии с торгпредами других фирм я выяснил их слабые места, использовал полученные сведения и наступил момент, когда мой авторитет на территории не подвергался ни малейшему сомнению, что, безусловно, отражалось и на личных результатах.
Михаил, я думаю, что ты знаком с людьми из «Оптимы»?
Нет, а что картина похожая?
Михаил, нет слов! respect
На заре туманной юности работала в одной крупной дистрибьюторской компании поставщике бытовой химии и парфюмерии.Была закреплена за отделом маркетинга,как мерчендайзер. Однажды меня поставили работать на акцию Procter and Gamble по выполнению целей и планов в магазинах.Акция была продолжительная, длилась около года.Мой выход в поля был снабжён листами-а4 испещрёнными планами и целями, которые я должна была выполнить в ТТ.Здесь были и увеличения количества SKU на полках и мерчендайзинг соответствующий стандартам фирмы, а так же обязательное наличие определённых групп продукции P&G в ТТ. Все условия должны были чётко выполняться,представители P&G это проверяли, а в конце месяца устраивали тотальную проверку всех ТТ в моём присутствии.Акция была очень жёсткая и трудоёмкая, необходимо было чтобы в ТТ была абсолютная лояльность со стороны ЛПР и продавцов.Чтобы они не дай бог не сбили выкладки или не засунули что нибудь не в то место.Был у меня очень большой универсам, очень похожий на совдеповский, где работали такие продавцы, которые и двух слов не могли связать, им очень сложно было объяснить что либо.Они могли спокойно в линейку кондиционера Ленор пихнуть какой нибудь гель для унитаза, или очиститель для труб,или в линейку фэйри поставить гель для душа))).При постоянной слежке за моей работой, таких моментов нельзя было допускать.И я как могла втемяшивала бабе Вале,которая выкладывала товар с подсобки, чтоб вот это,вот,это и вот ,это она не трогала..Но ладно Баба Валя…
Самой главной проблемой у меня в этом универсаме был мерчендайзер Henkel.
Только я наведу красоту, только расставлю всё согласно планограммам,уйду с довольной душой.Как приходит Henkel и портит мне всё. В этот же день звонит мне мой координатор и говорит:Оля почему в Фаворском такой бардак??? ))) А я только что оттуда и там было всё хорошо!
Я думаю встречу этого Henkel я я с ним поговорю!!!
Покажу ему гаду где раки зимуют..!!!!
Я всё время ставила как нужно мне, а Henkel портил. Количество,например, фэйри,Ленора и аналогичной продукции Henkel было очень большим.Порошков было огромное количество и я их постоянно перетаскивала,увеличивала SKU, ставила на выгодные места,смещала Henkel,а порошки в мешках не особо лёгкие))
В один прекрасный момент я увидела Henkel))) Это была девушка, в тот момент когда я вошла в торговый зал, она как раз перетаскивала мои порошки в более далёкий угол))Я конечно на неё сразу наехала,говорю,что ты тут делаешь?Зачем мою выкладку портишь ! А она говорит: а ты мою зачем??? Вообщем поговорили мы сней, оказалось что её руководство, как и моё ставит ей жёсткие цели и что нам ничего не остаётся как решить всё мирным путём. Поделили почесноку территорию, оповестили руководство, что пусть уж будет всё поровну, чем никак, если мы с ней персекаемся в одних ТТ. Моё и её руководство конечно было не очень довольно.Но согласилось.Мои руководители оказались более лояльно.А вот руководитель Henkel пытался мной манипулировать, и уговорить поменять планограмму предложенную P&G.Я плохо поддаюсь манипуляциям, поэтому всё осталось как есть.
Успешно выполнила все цели и потом меня даже повысили в должности,за боевые заслуги перед любимой компанией)
А с Henkelem я долго дружила,болтала по аське,и вместе ездила по ТТ)))