полевые сотрудники, профессиональные советы, работа, успешные продажи

КОНКУРЕНТЫ

Ежедневно на улицы городов выезжают тысячи торгпредов и, но они не твои коллеги, оставь это слово для представителей других профессий,  они твои конкуренты! О конкурентах нельзя забывать. Не думай, что ты можешь замкнуться в своем мире и спокойно работать, выполняя поставленные задачи, конкуренты всегда где-то рядом, они следят за тобой, они тоже думают о продажах. Не всякого торгового представителя ты принимаешь за конкурента, следуя за распространенным мнением, что таковым может быть только продающий аналогичный товар. Но это не так: место на прилавке, деньги торговой точки, территория — поводы для отчаянного соперничества. Конкуренты могут украсть продажи, разрушить твои взаимоотношения с торговой точкой, сорвать рекламу, разрушить выкладку, занять место на витрине.
Мне встречались три типа взаимоотношений торгпредов с конкурентами: враги, союзники и «я вообще здесь никого не знаю», причем последняя ситуация характерна для отраслей с неразвитой конкуренцией и слабой насыщенностью рынка, сотрудников небольших фирм и не развитых профессионально торговых представителей
Конкурентов нужно знать в лицо — это не рекомендация, это закон «полей», основанный на нескольких причинах. Во-первых, на территории тебе волей-неволей придется общаться именно с ними, а не с парнями из твоей компании, поэтому будь профессионалом, установи и поддерживай ровные отношения. Даже если испытываешь личную неприязнь к кому-нибудь, все рано здоровайся при встрече. Во-вторых, зачастую конкуренты могут дать ценную информацию о торговых точках и о своей фирме. Мой совет, болтай с ними как можно чаще и тогда обязательно услышишь что-нибудь интересное, полезное для работы. В-третьих, конкуренты могут выступать в качестве союзников. При отсутствии достаточного бюджета в некоторые магазины проще входить в альянсе с таким же «бедным» торгпредом, предварительно разграничив зоны влияния. Другой вариант — объединение с целью вытеснения с территории опасного противника (например, представители табачных компаний именно так наступают на позиции могущественной «Philipp Morris»). В-четвертых, это позволяет свободнее ориентироваться в рынке труда, вакансиях, размерах оплаты. Пятое и важнейшее (особенно для торговых представителей, работа которых тесно связана с мерчендайзингом), нормальные отношения с конкурентами являются залогом того, что выкладка не будет порушена и тебе не придется выполнять одну и ту же работу дважды, трижды и больше раз.
Некоторые супервайзеры советуют при встрече с конкурентами отводить глаза, переходить на другую сторону улицы и заниматься прочими глупостями. Это не верно. Успешные торгпреды различных компаний постоянно общаются друг с другом и это совсем не мешает им работать. Конечно, в этом случае возможны сговоры, когда товарищеские отношения заменяют профессиональные и торговые представители, забывая о соперничестве, делают так, как будет всем удобно, а не так как требует фирма-работодатель. Ничего страшного в этом нет. Как правило, цели и пожелания компании сильно расходятся с практикой и предварительно трансформируются полевыми сотрудниками в удобоваримый для клиентов и покупателей вид. Поверь, но разумные договоренности с конкурентами — один из самых безболезненных путей достижения цели. Например, я чуть ли не каждый день, созванивался, встречался с конкурентами, иногда обедал с ними. Мешало ли это мне стать лидером на территории? Нет, наоборот помогало. При взаимодействии с торгпредами других фирм я выяснил их слабые места, использовал полученные сведения и наступил момент, когда мой авторитет на территории не подвергался ни малейшему сомнению, что, безусловно, отражалось и на личных результатах.

4 Comments on “КОНКУРЕНТЫ

  1. На заре туманной юности работала в одной крупной дистрибьюторской компании поставщике бытовой химии и парфюмерии.Была закреплена за отделом маркетинга,как мерчендайзер. Однажды меня поставили работать на акцию Procter and Gamble по выполнению целей и планов в магазинах.Акция была продолжительная, длилась около года.Мой выход в поля был снабжён листами-а4 испещрёнными планами и целями, которые я должна была выполнить в ТТ.Здесь были и увеличения количества SKU на полках и мерчендайзинг соответствующий стандартам фирмы, а так же обязательное наличие определённых групп продукции P&G в ТТ. Все условия должны были чётко выполняться,представители P&G это проверяли, а в конце месяца устраивали тотальную проверку всех ТТ в моём присутствии.Акция была очень жёсткая и трудоёмкая, необходимо было чтобы в ТТ была абсолютная лояльность со стороны ЛПР и продавцов.Чтобы они не дай бог не сбили выкладки или не засунули что нибудь не в то место.Был у меня очень большой универсам, очень похожий на совдеповский, где работали такие продавцы, которые и двух слов не могли связать, им очень сложно было объяснить что либо.Они могли спокойно в линейку кондиционера Ленор пихнуть какой нибудь гель для унитаза, или очиститель для труб,или в линейку фэйри поставить гель для душа))).При постоянной слежке за моей работой, таких моментов нельзя было допускать.И я как могла втемяшивала бабе Вале,которая выкладывала товар с подсобки, чтоб вот это,вот,это и вот ,это она не трогала..Но ладно Баба Валя…
    Самой главной проблемой у меня в этом универсаме был мерчендайзер Henkel.
    Только я наведу красоту, только расставлю всё согласно планограммам,уйду с довольной душой.Как приходит Henkel и портит мне всё. В этот же день звонит мне мой координатор и говорит:Оля почему в Фаворском такой бардак??? ))) А я только что оттуда и там было всё хорошо!
    Я думаю встречу этого Henkel я я с ним поговорю!!!
    Покажу ему гаду где раки зимуют..!!!!
    Я всё время ставила как нужно мне, а Henkel портил. Количество,например, фэйри,Ленора и аналогичной продукции Henkel было очень большим.Порошков было огромное количество и я их постоянно перетаскивала,увеличивала SKU, ставила на выгодные места,смещала Henkel,а порошки в мешках не особо лёгкие))
    В один прекрасный момент я увидела Henkel))) Это была девушка, в тот момент когда я вошла в торговый зал, она как раз перетаскивала мои порошки в более далёкий угол))Я конечно на неё сразу наехала,говорю,что ты тут делаешь?Зачем мою выкладку портишь ! А она говорит: а ты мою зачем??? Вообщем поговорили мы сней, оказалось что её руководство, как и моё ставит ей жёсткие цели и что нам ничего не остаётся как решить всё мирным путём. Поделили почесноку территорию, оповестили руководство, что пусть уж будет всё поровну, чем никак, если мы с ней персекаемся в одних ТТ. Моё и её руководство конечно было не очень довольно.Но согласилось.Мои руководители оказались более лояльно.А вот руководитель Henkel пытался мной манипулировать, и уговорить поменять планограмму предложенную P&G.Я плохо поддаюсь манипуляциям, поэтому всё осталось как есть.
    Успешно выполнила все цели и потом меня даже повысили в должности,за боевые заслуги перед любимой компанией)
    А с Henkelem я долго дружила,болтала по аське,и вместе ездила по ТТ)))

Добавить комментарий для Olga Отменить ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *