Эта статья предназначается в первую очередь для тех, кто еще только собирается влиться в ряды торговых представителей. Впрочем, не удивлюсь, если она окажется полезной и для супервайзеров или сотрудников отделов по персоналу.
Целый ряд причин, таких как кадровый голод, дефицит желающих трудиться в «полях», высокая текучка, наконец, бурно растущий рынок, все это привело к тому, что большинство компаний готовы брать на должность торгпреда претендентов без соответствующего опыта. Распространено мнение: главное чтобы человек с головой был, а остальному научим. Тем не менее, взгляни на текст практически любой вакансии, и ты обнаружишь массу других специфических требований, которые могут оказаться серьезным препятствием на твоем пути к заветному месту.
Почему это происходит? По двум причинам: первая — любая компания считает, что ее сотрудник должен изначально соответствовать определенным критериям, которые позволят ему в дальнейшем успешно решать поставленные задачи; вторая — увы, неопытность кадровиков, составляющих описание вакансии по некому идеальному портрету кандидата, серьезно отличающемуся от реалий рынка труда.
И все-таки, справедливым будет разобрать, какие из требований к будущим торговым представителям оправданны, а какие нет.
Итак, приступим.
Сразу опустим желание работодателей нанимать только лиц с определенной пропиской и гражданством. Это незаконно и к счастью подобных объявлений становится все меньше и меньше.
Следующим барьером на пути претендента может стать пол и возрастной ценз. Подобные ограничения весьма распространены и, безусловно, противоречат законодательству. Статья 3 Трудового Кодекса РФ гласит: «Никто не может быть ограничен в трудовых правах и свободах или получать какие-либо преимущества независимо от пола, расы, цвета кожи, национальности, языка, происхождения, имущественного, семейного, социального и должностного положения, возраста, места жительства, отношения к религии, политических убеждений, принадлежности или непринадлежности к общественным объединениям, а также от других обстоятельств, не связанных с деловыми качествами работника». Впрочем, существуют следующие оправдания: «Работа торгпреда физически тяжела и не всякая женщина сможет ее выдержать», или «Лица старше сорока не способны трудится в том интенсивном ритме, который принят у нас»; и мне ничего не остается кроме как признать их частичную справедливость. Действительно зачастую условия работы торгового представителя заставляют рыдать даже молодых и крепких мужчин (особенно, работающих в системе вэнселлинга): неподъемные коробки с товаром, ранние подъемы, поздние возвращения домой. Но практика показывает, что нередко в команде наиболее сильной оказывается женщина. Это справедливо и в отношении возраста: молодые не всегда трудятся лучше. Жизненный опыт тех, кому под сорок является важным преимуществом в установлении и поддержании отношений с персоналом торговых точек. Да, может они менее гибки в принятии нового, но при этом более стабильны как сотрудники. Им есть что терять, ведь для многих эта работа остается единственным шансом поддерживать более-менее достойное существование для себя и, что важно для семьи. Вообще возрастные торговые представители — недооцененный в России ресурс для продаж. Все хотят молодых, в то время как в европейских странах торгпредами становятся даже люди пенсионного возраста.
В любом случае хочется предостеречь работодателей от некорректно составленных объявлений о вакансии. Неподходящие кандидаты на должность отсеются на собеседовании, и это будет честнее и грамотнее. Во-первых, компания избежит нарушения законодательства; во-вторых, трезво посмотрит на человека (а вдруг он окажется подходящим!); в-третьих, даст возможность претенденту самостоятельно принять решение об отказе, оценив ожидающиеся трудности.
Мне приходилось сталкиваться и с таким мнением: «Торгпреды — это наш кадровый резерв, каждый из них через короткое время займет вышестоящую должность, поэтому мы заинтересованы в молодых людях». Действительно, в этом имеется смысл. Год за годом юноша или девушка постигает тайны бизнеса, шагает по карьерной лестнице, и к периоду расцвета сил и ума вырастает в крупного высокооплачиваемого специалиста, преданного компании. Однако если ты услышишь подобные речи на собеседовании или в первые дни трудовой деятельности, знай, с погрешностью в несколько процентов — это не правда. Во-первых, большинство продвинутых компаний для подготовки менеджерских кадров используют стажерские программы, под которых подбираются выпускники высших учебных заведений, а торговые представители воспринимаются лишь как второстепенный кадровый резерв. Во-вторых, посмотри на своих коллег. Неужели ты настолько глуп, чтобы поверить, что вся эта многочисленная группа людей в ближайшей перспективе станет начальниками или попадет на менеджерскую должность, на которую, кстати, будут претендовать и кандидаты, уже обладающие соответствующей квалификацией?
Этот вывод прекрасно подходит и к еще одному распространенному, но также сомнительному требованию к наличию высшего образования у торгпредов. Команда, набранная из таких людей, нестабильна и сродни банке с пауками: почти каждый умен, имеет собственное мнение, склонен к самоанализу, каждый понимает, что работает не на своем месте и стремится, во что бы то ни стало вырваться на волю. К тому же образовательный уровень не имеет никакого отношения к успешным продажам.
Поэтому, если торговый представитель достаточно грамотен, то есть умеет писать, считать, пользоваться калькулятором, этого вполне хватит для него, а если возникнут трудности, потребуется консультация, существует супервайзер.
Некоторые компании ожидают от кандидатов знания английского языка. До сих пор, правда, внятного объяснения этому требованию я не получил и ты вряд ли когда-нибудь получишь (естественно, кроме изложенной выше басни о неминуемой карьере). Если даже торговому представителю предстоит работать в иностранной компании, то все распоряжения, команды всегда будут передаваться на русском языке. И будет удивительно, если где-нибудь в Бибирево существует торговая точка с полностью англоязычным персоналом.
Часто встречается требование, что кандидат на позицию торгового представителя должен иметь опыт соответствующей работы (обычно не менее полугода). В этом случае компании полагают, что могут предложить работнику нечто большее, чем он до сих пор имел (компенсационный пакет, пафосная строка в резюме, обучение), а потому не должны нести риски и расходы на адаптацию полевого персонала, то есть выступают в этом случае как перекупщики. Впрочем, иногда требование к опыту кандидата вписывается от желания приобрести «кудесников» продаж, вообще не вкладываясь в их подготовку (такая рваческая позиция характерна для целого ряда фирм, как малых, так и больших).
Все это спорно. Его величество опыт – субстанция неизмеримая, а корректно измерить таковой в продажах очень трудно, почти невозможно, так как не существует четких критериев оценки. Отличный торговый представитель в одной компании может легко сломаться в другой. Торгпред, великолепно продававший колбасу, неожиданно теряется в снеках. Нельзя и забывать о том, что в разных компаниях методики оценки успешности полевого персонала серьезно различаются. Наконец, заявленный опыт может оказаться пустышкой. Еле тянувший территорию и «уволенный по собственному желанию» торговый представитель будет «продавать» себя как специалиста и проверить так ли это практически невозможно. В результате руководство через некоторое время обязательно поймет, что ошиблось, но это будет время упущенных возможностей.
Запомни, серьезные компании считают, что торгпреда нужно воспитывать, учить, вкладываться в него, доводить до кондиции и это залог успешного бизнеса. А опыт, опыт обязательно придет.
Кстати, тема об упомянутых выше «кудесниках продаж» не закончена. Особо ленивые работодатели верят и в другое чудо, о котором также упоминают в требованиях к кандидату – клиентскую базу. Но это совсем непрофессионально, наработанная клиентская база не дает никакой гарантии, что торговый представитель успешно будет продавать новый товар. С первых же дней появляется множество препятствий и иногда даже закадычные друзья говорят: «Извини, друг, но эту продукцию брать не станем, потому что…». Еще менее эффективен уход с базой к конкурентам: большинство клиентов остается работать со старым поставщиком, ведь договор то был не с торгпредом, а с компанией и товар продается, так зачем же что-то менять? В результате клиентскую базу приходится нарабатывать практически с нуля, то есть эффект от ее исходного наличия минимальный. Но добавляется стресс для торгпреда, ведь его начинает давить супервайзер: «Мы тебя взяли как человека, который будет продавать, а ты!» Не буду говорить и о резко упавшем доходе.
Впрочем, вариант с клиентской базой интересен для побочного заработка, если торговый представитель трудится по договору совместительства, но никак не для основной работы. Единственное требование, которое действительно имеет серьезное значение – это наличие собственного автомобиля или, как варианта, водительских прав (в богатых компаниях). Торговый представитель без машины никуда. Это его важнейший инструмент, это его кормилица. «Пешеходы», как их в шутку зовут, конечно, встречаются, но поверь, они мало зарабатывают и испытывают серьезные физические и психологические нагрузки, связанные с невозможностью оперативного перемещения. Поэтому не умеешь водить, не иди в торгпреды.
Вот, пожалуй, и все о существенных требованиях к будущим торговым представителям. Большинство из них не выдерживают малейшей критики, а в условиях кадрового голода серьезно уменьшают шансы работодателей найти достойного сотрудника. Если ты готов к испытаниям полевой работы, не бойся, вспомни эту статью, теперь ты сможешь сам грамотно оценить свои возможности, и решить в какой компании стоит попробовать свои силы.
Насчёт «пешеходов» бывают и исключения: есть у меня в команде торгпред, который будучи лишённым «прав» стал зарабатывать в 2 раза больше, чем на машине. Как только он получил «права», его З.П. снова упала в 2 раза! Потом он попал в ДТП- машина не «на ходу»- продажи поползли вверх!
И это- лучший ТП в команде!
Бывает и так, существуют и торгпреды по телефоны успешно продающие, но все это исключения. Тем более, если работа связана с оперативным мелким подвозом и размещением POSM.
Михаил, расскажи, где трудишься сейчас?
В продажах. Руководитель отдела поддержки продаж, так что я практикующий и к бизнес-тренерам отношения не имею.
Это было сразу понятно.Я имел ввиду- в какой компании?
Мои руководители просили пока не озвучивать название компании.
Михаил, спасибо Вам большое за Ваши статьи, и полагаю, в будущем целую книгу. Я вообще впервые встречаю информацию такого рода. Во многих примерах узнаю свою компанию
Очень много полезной и интересной информации. Спасибо огромное. Данные статьи оказали большое влияние на мой выбор))
Все верно. Торг.пред без машины, все равно что хромой.
Хотя в центре столицы машина наоборот противопоказана.
КОМУ КАК!КТО РАБОТАТЬ НЕ УМЕЕТ,ТОТ И С ДВУМЯ МАШИНАМИ НЕ СПРАВИТСЯ,А У КОГО ВСЕ НАЛАЖЕНО,ТОМУ И ПРОГУЛЯТЬСЯ ВРЕМЕНИ ХВАТАЕТ!
Хочу попробывать совместительство,какие могут быть удачные варианты (продукты питания,быт.химия)
Совместительство удается редко. При условии, если торговый представитель отрабатывает «от и до», времени на все остальное практически нет. Поэтому не могу ничего посоветовать.
Спасибо огромное за ваши статьи! В частности за эту!
Спасибо за статью.
Фраза по поводу отсутствия машины у торгового:»не умеешь водить, не иди в торгпреды», очень неправильная и обидная,для тех кто ходит пешком. В корне с ней не согласна.Мы пешеходы,такие же полноценные торговые как и те кто на авто) Не верьте никому, что торговый обязательно должен быть с авто! Существует много людей которые хотят работать торговыми,но не могут из-за того, что все вакансии указывают обязательное наличие личного автомобиля.
Я считаю это в корне неправильным.Очень уважаю тех работодателей, которые согласны взять сотрудника без авто. Даже перевозка тех же самых больших POS материалов, тестер стендов, и прочего…дело разрешимое, и может приходить вместе с отгрузкой товара.
Единственное исключение, если за торговым планируют закрепить несколько больших районов, конечно ,согласна,сложно пешком успеть ,авто нужно.
Я спокойно работаю по своему району,дискомфорта не испытываю,даже в сильный мороз или дождь,наоборот от передвижения по улице бодрячок, польза..Даже транспортом, порой не пользуюсь..ПУТЕШЕСТВУЯ ПЕШКОМ МОЖНО ЗАМЕТИТЬ МНОГО НОВОГО, например открытия какого нибудь нового магазина, или салона, куда можно зайти.
Плюс не зависишь от пробок, и свободен)
Полностью поддерживаю Ольгу и других комментаторов. Когда-то давно, ещё в кризис 1999 г. работал торгпредом по кондитерке без машины, пешком (да тогда наличие авто никто и не требовал, подавляющее большинство продажников ходило пешком). Однажды супервазер решил проверить набираемую мной клиентскую базу, т.к. ему было непонятно наличие некоторых адресов, на предмет их реального существования (т.к. мне досталась его бывшая территория). И каково же было его удивление, когда он увидел, что на его, 2 года старательно перепаханной на «Оке» территории, имеется несколько небольших магазинчиков — моих клиентов, о существовании которых он даже и не подозревал, потому что во время движения. из окна авто из просто НЕ ВИДНО.
Территория, выделенная мне для работы состояла из нескольких больших, но рядом расположенных районов Москвы (если необходимо, то могу их перечислить). Задачу их обслуживания я решал очень просто. 1 день — 1 район. Когда успевал его оббежать, то попутно прихватывал край соседнего района. И всё успевал работая с 10.00 до 19-20.00ч. 5 дней в неделю. За 3 месяца поднял «гиблую» территорию, на которой никто не хотел работать — не было даже копеечных заказов (не то, что выполнения какого-либо плана)и ушёл, т.к. работодатель не захотел заплатить за всё, что я наработал.
Присоединяюсь к Ольге и Анатолию. Я пеший торговый, работала (живя на юге города Спб) на севере города и пригородах. Общественный транспорт сейчас ходит отлично, поэтому проблем с мобильностью не было, да к тому же я могла в любой момент выскочить из трамвая — троллейбуса, увидев тт. Также могла спокойно зайти во двор, не ища место для парковки и не отвлекаясь на др. водителей и увидеть какой-либо новый (или не замеченный прежде) магазин. Так что для активного поиска клиентов, по-крайней мере для меня, работая в черте города автомобиль не имеет острой необходимости (да и на трамвае иногда пробку быстрее объедешь). Но я работала с хоз.товарами, где торговых точек — относительно тех же продуктов питания — в разы меньше. Конечно, если бы это были продукты, то там уж автомобиль необходим, если работа пригород затрагивает, в каждую деревушку пешком не набегаешься. Так что здесь все зависит от продаваемой продукции. У меня знакомая работает, получает по 60 т.р. (в Спб) в месяц на процентах, ей 55 лет, машины не было никогда. Конечно, она продает элитный парфюм, отсюда и цифры. Но, справляется. И многие мои коллеги также. Так что исключений не так уж и мало, это, можно сказать, уже правило ) Таково мое краткое мнение про а\м.
А по-поводу ваших статей, Михаил, — это просто находка для меня и для моих знакомых. Грамотно и доступно пишете, очень приятно, что нашла ваш сайт, вообще искала статистику по з\п торговых. Читаю сейчас и оторваться не могу. Здорово, что нашелся такой человек, который захотел написать, написал, да еще легко и понятно систематизировал свои знания в доступную форму. Надеюсь, что вы напишете книгу, уверена, что пойдет она хорошо, такие книги нужны.Спасибо, что делитесь опытом.
Я работал как в регионе Украины так и в столице и здесь как раз самая большая разница. Да такие города как Киев, Спб или Москва напичкан магазинками продающие допустим Колу. Тут пешком не успеешь физически, хотя в том же региональном центре я справлялся до 3-4 х часов в «спокойные» дни, не смотря на то, что мой товар занимал 90% от всего продаваемого обьёма на територии вместе с конкурентами (колбаса и п\ф). Я считаю, что авто\пеший в рознице зависит только от товара и дисслокации точек.
В то же время я знаю людей «областников» предпочитающих добиратся на автобусе, но не считаю это целесообразным. Областник обязан быть на авто.
А вот с сетивиками\оптом и хорекой, тут на самом деле всё зависит только от желания компании «понтанутся» брендовым авто и нежелании ТП «оббивать пороги».
машина это хорошо пешеходы не плохо но кое что пропустили. есть ещё кое что это велосипеды быстро надёжно не дорого почему то про них забыли упомянуть правда зимой есть проблемы но это зависит о региона страны.
Добрый день или вечер!Скажите пожалуйста люди добрые,поздно ли идти в 32 года ТоргПредст?До этого была работа вообще никак не связанная с продажами(работал на тяжёлой строй технике)Но там хоть на 50,хоть на 100процентов выкладываешься,всё равно получаешь одно и тоже,а так хочется расти,двигаться и развиваться,то есть учиться,учиться и учиться.Надоело на месте сидеть.Образование Н/среднее,опыт есть в продаже недвижимости,но документально не подтверждён.
Совершенно не поздно. Возраст не имеет значения.